Budowę planu sprzedaży należy rozpocząć od przeprowadzenia szczegółowej analizy celów sprzedażowych firmy, rozpisując je na poszczególne jednostki.

Należy, zatem ustalić:

• Jaka część planowanych przychodów zostanie osiągnięta ze sprzedaży poszczególnych grup asortymentowych i produktów?
• Jaki będzie udział dotychczasowych i nowych klientów?
• Określenie logicznej sekwencji działań sprzedażowych, czyli jak powinna kształtować się przyszła sprzedaż w rozbiciu na poszczególne kwartały, miesiące a nawet tygodnie.

W praktyce zarządzania istnieje wiele zróżnicowanych kwot, wyznaczanych sprzedawcom. Można je jednak poklasyfikować na trzy podstawowe grupy:

• Kwoty oparte na wynikach sprzedaży
• Kwoty oparte na aktywności sprzedawców
• Kwoty oparte na wynikach finansowych osiąganych przez sprzedawców

Plan działań akwizycyjnych/sprzedażowych powinien zawierać następujące elementy.

• wykaz miesięcznych i tygodniowych celów sprzedażowych tzw. targetów w rozbiciu na poszczególne kategorie klientów, klasyfikowane z wykorzystaniem metody ABC
• wykaz targetów w układzie poszczególnych dni roboczych
• zestawienie planowanych wizyt handlowych w układzie A,B,C nabywców
• zestawienie planowanych prezentacji handlowych
• liczba wizyt związanych z posprzedażową obsługą klientów
• liczba przewidywanych rozmów telefonicznych lub telekonferencji.

Przykładowy plan sprzedaży i działań dla 1 sprzedawcy

W tym konkretnym przypadku planowana miesięczna sprzedaż firmy została rozbita na zadania dla poszczególnych sprzedawców.

Nasz sprzedawca X ma do osiągnięcia sprzedaż na poziomie 150.000 PLN.

W ramach wyznaczonej kwoty została stworzona struktura tej sprzedaży: 80% ma pochodzić od klientów dotychczasowych a 20% od nowych klientów.

Na podstawie dotychczasowych obserwacji udało się ustalić wskaźnik relacji pomiędzy liczba wymaganych wizyt a transakcją, czyli liczba wizyt potrzebna do zawarcia jednej transakcji.

Wskaźnik ten może być różny dla poszczególnych grup segmentów, jak również zmienny w czasie.

Jednocześnie obserwacja pozwoliła na oszacowanie czasu trwania przeciętnej wizyty u klienta oraz wartość przeciętnej transakcji dla każdej kategorii klientów.

Ołówek i papier to najmocniejsze narzędzia wspomagające planowanie i organizację.

Oto kilka przydatnych zasad, o których warto pamiętać podczas planowania swojego czasu:

Prawo Parkinsona ("praca wypełnia cały czas przeznaczony na jej wykonanie")  

Reguła wynikająca z prawa Parkinsona może okazać się niezwykle skuteczna w efektywnym zarządzaniu czasem. Wystarczy uświadomić sobie, ze wykonanie danego zadania zajmie Ci właśnie tyle czasu, ile na nie przeznaczyłeś. Chyba większość z nas jest sobie w stanie przypomnieć zadania, projekty, które wciąż czekają na sfinalizowanie, tylko dlatego, że ostateczna data ich realizacji jest bardzo "płynna". Zatem należy wyznaczać ramy czasowe i ustalać ostateczne terminy realizacji wykonywanych zadań, zadań codziennych lub oddalonych w czasie.

 Prawo wymuszonej wydajności mówi, że zawsze jest wystarczająco dużo czasu na najważniejsze rzeczy.

Zapytaj siebie "Jaki jest najwartościowszy sposób użycia mojego czasu w tej chwili?" Sprawdź, jak będziesz się czuć potem - czy będziesz się czuć lepiej czy gorzej, jeżeli nie zrobisz tego zaraz?

Sprawy, które nie są priorytetowe, umieść w kolejce o niskim priorytecie. Zaplanuj przejrzenie kolejki i załatwienie tych spraw w pewnym terminie. To kolejka o niskim priorytecie, ale nie cmentarz.

 Wyjaśnij sobie swoje zadanie : "Co chcę uzyskać? Jak chcę to uzyskać? Czy jest lepszy, łatwiejszy, przyjemniejszy sposób?".

 Planuj pracę i realizuj plan.Potrzebujesz obrazu całości i szczegółów. Ustal zadania długoterminowe i krótkoterminowe. Utwórz :

• główną listę
• listę dzienną
• listę projektu

Zrobienie szczegółowego, zorganizowanego planu oszczędza mnóstwo czasu. Za każdym razem, gdy planujesz rozkład zajęć, zadbaj, by uwzględnić w nim działania, które zbliżają Cię do zrealizowania zadań długoterminowych i krótkoterminowych.

Aby pogłębić wiedzę z zakresu zarządzania sprzedażą zapraszamy na szkolenie: Zarządzanie zespołem sprzedaży.

Szkolenia te organizujemy w formie otwratej oraz zamkniętej na terenie całej Polski.