Jak zrealizować wynik sprzedaży- czyli zarządzanie cyfrą w sprzedaży.

Szkolenie: Jak zrealziować wynik sprzedaży, czyli zarządzanie cyfrą w praktyce. 

 

1.Przedstawienie celów szkolenia.

• Przedstawienie się uczestników i trenera,
• Poziomy kompetencji – refleksja i przygotowanie się do pracy
• Omówienie metod szkolenia i zasad pracy 
• Zbudowanie klimatu i dobrej atmosfery podczas szkolenia, ustalenie zasad współpracy, sprawy organizacyjne.

2. Własne cele sprzedażowe - przegląd stanu obecnego. Gdzie aktualnie jestem, a gdzie chciałąbym być?

• Analiza danych historycznych
• Uczestnika na szkolenie przygotowują się pod kątem celów sprzedażowych, czyli jakie plany i cele stoją przed nimi . Podczas dalszej części szkolenia będziemy się koncentrować na wypracowaniu schematu dojścia do planu sprzedaży .
• Uczestnicy ma podstawie danych historycznych określą swoje dobre praktyki ( co działa, gdzie najczęściej spada efektywność, jakie czynniki mają wpływ na wynik sprzedażowy, co ich motywuje do pracy, a jakie działania obniżają motywacje). 
• Dzięki temu uczestnicy opracują i zbiorą w całość: dobre praktyki wypracowane w danej firmie.

3. Zarządzanie liczbą w sprzedaży. Parametryzacja ( podstawowe parametry: wartość, sztuka, marża)

• Estymacja rynku
• Analiza portfela klientów
• Praca z bazą
• 20/70/10- atrakcyjność portfela z wykorzystaniem modelu Welcha
• Preferencje zakupowe- akcje na klientach
• Kanały sprzedaży- przegląd i dopasowanie         Ten moduł jest twardą częścią szkolenia dotycząca zarządzani liczbą i parametrami w sprzedaży. Podczas tego moduły uczestnicą przeanalizują efektywność swojej sprzedaży na poszczególnych kanałach sprzedaży i wypracują model na przyszłość.

4. Dochodzenie do planu sprzedaży – zarządzanie własną sprzedażą przez cele . Analiza indywidualnych celów sprzedażowych

• Profesjonalny targeting – dochodzenie do planu sprzedaży
• Prognozowanie wartości wykonania i wartości % planu sprzedaży
• Podstawowe mierniki co chce osiągnąć
• Konwersja i skuteczność- dostosowanie kryteriów indywidualnych
• Maksymalizacja sprzedaży ( na portfelu i na kliencie)    W tym module uczestnicy zostaną zaproszeniu do gry szkoleniowej : Profesjonalny targeting. Ćwiczenie składa się z 3 rund, w trakcie których gracze stopniowo zdobywają informacje wpływające na ich działania, związane z określaniem potencjału klientów. Jako uzupełnienie proponujemy ćwiczenia mające na celu wypracowanie przez uczestników konkretnych i praktycznych rozwiązań przydatnych w planowaniu ich codziennej pracy.

 

Uczestnicy zostaną zaproszeni do gry szkoleniowej "PROFESJONALNY TARGETING"

W tym module uczestnicy odpowiedzą sobie na pytanie : Czy w sposób zaplanowany i przemyślany szukajm nowych klientów.

Czy umiem wybrać tych "czerwonych " ( czyli tych o największym potencjale)???

 

 Uczestnicy dowiedzą się jak szukać nowych "czerwonych " Klientów . Nauszą się jak badać szybko i sprawnie potencjał Klienta. 

 

5. Typologia klientów oraz analiza czynników podejmowania decyzji Analiza otoczenia biznesowego – na jakim rynku pracuję ( rynek konsumenta, prosumenta, rynki silnie konkurencyjne itd..)

 

• Typologia klientów wg Junga, typologia Guta i Hamanna.
• Typologia słuchaczy – sposoby dopasowania werbalnego
• Typologia i segmentacja klientów – decydenci, strażnicy, użytkownicy i agenci
• Typologia sprzedawców- analiza jaki jest mój własny styl sprzedaży

• Uczestnicy poznają typologię klientów według Junga oraz Guta i Hamanna. Każdy uczestnik szkolenia otrzyma test na styl sprzedaży. Finalnie na koniec sesji każdy z uczestników otrzyma informacje zwrotne na temat swojego stylu sprzedaży , dzięki temu będzie mógł świadomie dopasować się do klienta bazując na swoich mocnych stronach.

6. Prowadzenie skutecznych działań sprzedażowych. Nowy klient na tzw. Zimnym rynku oraz praca z klientem konkurencji, praca ze stałym klientem firmy) .  Zdobywanie nowych klientów- zasady sposoby, kanały i organizacja pracy

• Rodzaje rozmów
• Pozyskiwanie informacji – badanie potrzeb klienta
• Rozmowa sprzedażowa
• Umawianie spotkań
• Maksymalizacja i wygrywalności ofert handlowych
• Algorytm przejścia „strażnika”
• Algorytm otwarcia rozmów
• Mapy rozmów z nowym klientem
• Mapy rozmów z klientem konkurencji
• Budowanie relacji ze stałym      Moduł będzie koncentrował się na trzech kierunkach:
• Nowy Klient na zimnym rynku
• Sprzedaż do klienta konkurencji
• Budowanie relacji i maksymalizacja sprzedaży u stałego / znanego Klienta 

......CZYLI JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ U KLIENTÓW Z NAJWIĘKSZYM POTENCJAŁEM...

 

 

 

7.Techniki budowanie relacji – sprzedaż przez zaufanie. Fundament wiarygodności sprzedawcy ( Prawo góry lodowej, prawo szczytu, akcjonariusza, drabiny itd.)

• Fundamentalne zasady sprzedaży przez zaufanie
• Jak budować wiarygodność sprzedażową u danego klienta.
• Podczas tego modułu uczestnicy w symulacji biznesowej poznają zasady koncepcji opartej na zasadzie : sprzedaż przez zaufanie ( do usługi, do firmy, do „sprzedawcy”) 60

8. Obiekcje i zastrzeżenia. Obiekcje i zastrzeżenia na poszczególnych etapach procesu sprzedaży,

• Zastrzeżenia wypowiedziane- jak sobie radzić
• Obiekcje niewypowiedziane- jak dotrzeć do prawdziwych obiekcji i zastrzeżeń
• Socjotechniki podczas obalania obiekcji i zastrzeżeń

 

9.Obiekcje i zarzuty w sprzedaży cd

• Rodzaje zarzutów
• Schemat postępowania  - 8 kroków
• Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
• Wczesne wyzwania cenowe
• Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
• Algorytmy działania
• Odmowa
• Dziękuję mam już stałego dostawcę
• Dziękujemy, nie jesteśmy zainteresowani         
• Podczas tego modułu uczestnicy poznają zasady dotarcia do prawdziwych obiekcji zastrzeżeń klientów . Poznają zasady jak dotarcia do zastrzeżeń niewypowiedzianych. Poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami  i obiekcjami w oparciu o następujące socjotechniki:
• Technika autorytetu.
• Technika wzajemności.
• Technika dobry – zły
• Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów
• Technika, „Co by było gdyby?”
• Technika uczciwości.
• Techniki wartości inwestycji.
• Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń.
• Technika przeniesienia kompetencji      

10. Podsumowanie szkolenia . Pomost w przyszłość- deklaracja zmiany