Szkolenie polecamy kierownikom i menedżerom średnich i małych przedsiębiorstw, które kierują zespołami handlowymi.


Szkolenie
Prowadzi Trener

Anna Gucwa

więcej


Cena

1490 netto 


Zamawiam

Przejdź do formularza

Alchemia sprzedaży

Szkolenie menedżerskie: Zarządzanie zespołem sprzedaży

Szkolenie przeznaczone dla osób prowadzących zespoły sprzedaży dostarczające praktycznych narzędzi wspierających codzienną pracę szefa zespołu sprzedaży.

Szkolenie prowadzone w formie warsztatowej ma na celu podniesienia skuteczności kierowników sprzedaży oraz wyników zespołów sprzedażowych.




Program szkolenia

MODUŁ I: Formuła zarządzania działem sprzedaży

  • Rola szefa sprzedaży.
  • Specyfika i rodzaje zespołów sprzedaży.
  • Kryteria sukcesu zespołu sprzedaży.

Szkolenie rozpocznie gra zespołowa mająca na celu wyodrębnienie kryteriów sukcesu dla zespołu sprzedaży.

MODUŁ II. Planowanie sprzedaży.

  • Elementy składowe strategii sprzedaży.
  • Jak planować sprzedaż podległego zespołu w oparciu o etapy procesu sprzedażowego.
  • Lejek sprzedaży i parametry sprzedaży.

MODUŁ III. Wyznaczanie zadań dla handlowców

  • Jak przekazywać cele zespołowi.
  • Metody: spotkania indywidualne, spotkania zespołowe, pisemne przekazywanie planów do podpisania
  • Sposób komunikacji podczas przekazywania celu kluczem sukcesu .
  • Jak wzbudzić współodpowiedzialność sprzedawcy.
  • Czy dodatkowe zadania dla handlowców są dla nich atrakcyjne.
  • Dylemat kierowniczy czy oczywistość: Czy mam zdelegować inne zadanie handlowcowi, czy powinien on skupić się na realizacji  targetów?
  • Motywujący format rozmowy delegującej skierowanej do handlowca.
  • Błędy w procesie delegowania – jak ich uniknąć
  • Trudne sytuacje podczas rozmowy delegującej – scenki z użyciem kamery video.

MODUŁ IV. Monitorowanie i ocena efektywności

  • Częstotliwość i parametry kontroli.
  • Kogo i jak powinniśmy kontrolować.
  • Czy wszyscy handlowcy powinni sporządzać raport ze swojej aktywności. Jeśli tak to w jaki trybie: dziennym, tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym?
  • Kryteria oceny pracy handlowców
  • Raportowanie i jego znaczenie dla planowania sprzedaży.
  • Trudności związane z monitorowaniem i kontrolą – jak sobie z nimi radzić.
  • Narzędzia monitorujące pracę handlowców.

MODUŁ V. Budowanie i rozwijanie profesjonalnego zespołu sprzedaży

  • Poziom kompetencji handlowców, a sposób pracy z nimi.
  • Przyczyny braku efektywności handlowców.
  • Mapa zespołu, czyli kto jest, kim w zespole
  • Osoby z potencjałem i niskimi wynikami – jak nimi pracować?
  • Czy wysoki poziom zaangażowania handlowca zawsze przekłada się na wysokie wyniki (wynik biznesowy)
  • Jak zbudować współodpowiedzialność za wyniki w zespole?
  • Jak wykorzystać role zespołowe do budowania skutecznego i współpracującego zespołu – gra zespołowa mająca na celu ukazanie ról zespołowych
  • Analiza transakcyjna i rola Dorosłego zarządzaniu handlowcami.

 

MODUŁ VI. Motywowanie handlowców.

  • Podstawowe zasady dotyczące motywacji.
  • Motywatory finansowe i pozafinansowe. Ćwiczenie: Burza mózgów i utworzenie katalogu motywatorów pozafinansowych wzmacniających motywację handlowców.
  • Czynniki demotywujące handlowców – sposoby eliminowania - błędy w motywowaniu.
  • Style kierowania i sposoby motywacji handlowców.

MODUŁ VII. Narzędzia w motywowaniu i ocenianiu handlowców.

  • Narzędzia w motywowaniu handlowców
  • Chwalenie i nagradzanie.
  • Udzielenie informacji zwrotnej.
  • Kiedy informacja zwrotna jest niewystarczająca – rozmowa z udzieleniem sankcji.
  • Konkursy- napędzają czy demotywują?
  • Metody egzekwowania poleceń.
  • Radzenie sobie z brakiem wykonywania zadań przez pracownika.
  • W tym module odbędą się scenki mające na celu wyćwiczenie przez uczestników posługiwania się niezbędnymi narzędziami do motywowania handlowców.

 MODUŁ VIII. Rozwiązywanie trudnych sytuacji w zespole.

  • Rywalizacja czy współpraca, – co  wzmacnia wyniki w zespole handlowym
  • „Gwiazda” w zespole sprzedaży
  • Konflikty – jak z nimi postępować
  • Gdy chce odejść dobry handlowiec…
  • Co ma zrobić kierownik, kiedy spada sprzedaż – czynniki podlegające diagnozie.

MODUŁ IX. Podsumowanie – pomost w przyszłość.