Szkolenie menedżerskie: Zarządzanie zespołem sprzedaży

Szkolenie przeznaczone dla osób prowadzących zespoły sprzedaży dostarczające praktycznych narzędzi wspierających codzienną pracę szefa zespołu sprzedaży.

Szkolenie prowadzone w formie warsztatowej ma na celu podniesienia skuteczności kierowników sprzedaży oraz wyników zespołów sprzedażowych.

Program szkolenia

MODUŁ I: Formuła zarządzania działem sprzedaży

• Rola szefa sprzedaży.
• Specyfika i rodzaje zespołów sprzedaży.
• Kryteria sukcesu zespołu sprzedaży.

Szkolenie rozpocznie gra zespołowa mająca na celu wyodrębnienie kryteriów sukcesu dla zespołu sprzedaży.

MODUŁ II. Planowanie sprzedaży.

• Elementy składowe strategii sprzedaży.
• Jak planować sprzedaż podległego zespołu w oparciu o etapy procesu sprzedażowego.
• Lejek sprzedaży i parametry sprzedaży.

MODUŁ III. Wyznaczanie zadań dla handlowców

• Jak przekazywać cele zespołowi.
• Metody: spotkania indywidualne, spotkania zespołowe, pisemne przekazywanie planów do podpisania
• Sposób komunikacji podczas przekazywania celu kluczem sukcesu .
• Jak wzbudzić współodpowiedzialność sprzedawcy.
• Czy dodatkowe zadania dla handlowców są dla nich atrakcyjne.
• Dylemat kierowniczy czy oczywistość: Czy mam zdelegować inne zadanie handlowcowi, czy powinien on skupić się na realizacji  targetów?
• Motywujący format rozmowy delegującej skierowanej do handlowca.
• Błędy w procesie delegowania – jak ich uniknąć
• Trudne sytuacje podczas rozmowy delegującej – scenki z użyciem kamery video.

MODUŁ IV. Monitorowanie i ocena efektywności

• Częstotliwość i parametry kontroli.
• Kogo i jak powinniśmy kontrolować.
• Czy wszyscy handlowcy powinni sporządzać raport ze swojej aktywności. Jeśli tak to w jaki trybie: dziennym, tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym?
• Kryteria oceny pracy handlowców
• Raportowanie i jego znaczenie dla planowania sprzedaży.
• Trudności związane z monitorowaniem i kontrolą – jak sobie z nimi radzić.
• Narzędzia monitorujące pracę handlowców.

MODUŁ V. Budowanie i rozwijanie profesjonalnego zespołu sprzedaży

• Poziom kompetencji handlowców, a sposób pracy z nimi.
• Przyczyny braku efektywności handlowców.
• Mapa zespołu, czyli kto jest, kim w zespole
• Osoby z potencjałem i niskimi wynikami – jak nimi pracować?
• Czy wysoki poziom zaangażowania handlowca zawsze przekłada się na wysokie wyniki (wynik biznesowy)
• Jak zbudować współodpowiedzialność za wyniki w zespole?
• Jak wykorzystać role zespołowe do budowania skutecznego i współpracującego zespołu – gra zespołowa mająca na celu ukazanie ról zespołowych
• Analiza transakcyjna i rola Dorosłego zarządzaniu handlowcami.

 

MODUŁ VI. Motywowanie handlowców.

• Podstawowe zasady dotyczące motywacji.
• Motywatory finansowe i pozafinansowe. Ćwiczenie: Burza mózgów i utworzenie katalogu motywatorów pozafinansowych wzmacniających motywację handlowców.
• Czynniki demotywujące handlowców – sposoby eliminowania - błędy w motywowaniu.
• Style kierowania i sposoby motywacji handlowców.

MODUŁ VII. Narzędzia w motywowaniu i ocenianiu handlowców.

• Narzędzia w motywowaniu handlowców
• Chwalenie i nagradzanie.
• Udzielenie informacji zwrotnej.
• Kiedy informacja zwrotna jest niewystarczająca – rozmowa z udzieleniem sankcji.
• Konkursy- napędzają czy demotywują?
• Metody egzekwowania poleceń.
• Radzenie sobie z brakiem wykonywania zadań przez pracownika.
• W tym module odbędą się scenki mające na celu wyćwiczenie przez uczestników posługiwania się niezbędnymi narzędziami do motywowania handlowców.

 MODUŁ VIII. Rozwiązywanie trudnych sytuacji w zespole.

• Rywalizacja czy współpraca, – co  wzmacnia wyniki w zespole handlowym
• „Gwiazda” w zespole sprzedaży
• Konflikty – jak z nimi postępować
• Gdy chce odejść dobry handlowiec…
• Co ma zrobić kierownik, kiedy spada sprzedaż – czynniki podlegające diagnozie.

MODUŁ IX. Podsumowanie – pomost w przyszłość.