Szkolenie: Pozyskiwanie nowego Klienta na zimnym rynku

Moduł 1: Runda otwarcia 

•      Otwarcie szkolenia
•      Rozgrzewka: ćwiczenie – Świadoma korekta

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenie ułatwiające pracę na postawach, refleksja indywidualna,

Moduł 2: Filary skuteczności działań sprzedażowych 

•      Przykład „5-ciu minut”, jako subiektywny model upływającego czasu.
•      Działania z bazą – planowanie akcji i analiza bazy klientów
•      Stawianie celów i ich realizacja wg metodologii SMART
•      Zarządzanie działaniami sprzedażowymi przez cele (mini MBO)
•      Realizowanie priorytetów wg techniki „Planowania od tyłu”.
•      Parametryzacja – kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży

Sposoby prowadzenia modułu:

Ustalanie celów i priorytetów - ćwiczenia praktyczne. - Wprowadzenie zmian
w kierunku i sposobiemyślenia oraz działania uczestników z wykorzystaniem dotychczasowych przyzwyczajeń uczestników.

Przedstawienie skutecznych zasad ustalania celów, planowania oraz elementów zarządzania sprzedażą i czasem w praktycznej formie na podstawie konkretnych przykładów z grupy.

Omówienie i przekazanie uczestnikom narzędzi wspomagających omówione sytuacje.

Moduł 3: Typologia klienta oraz analiza czynników podejmowania decyzji 

•      Typologia klientów wg Junga
•      Typologia słuchaczy – sposoby dopasowania werbalnego
•      Typologia i segmentacja klientów – decydenci, strażnicy, użytkownicy i agenci
•      Segmentacja Klientów – praca z bazą
•      Podpowiedzi do sytuacji.

Sposoby prowadzenia modułu

Wykład interaktywny inspirowany przykładami z życia, dyskusja panelowa i wymiana doświadczeń. Dostarczenie wiedzy i nauka rozpoznawania typów klientów na podstawie doświadczeń uczestników

Moduł 4: Nowy klient - jak zacząć? 

•      Zdobywanie nowych klientów – zasady, sposoby, kanały i organizacja pracy
•      Jak działać, aby klient nas zapamiętał i wybrał ponownie?
•      Rodzaje rozmów
•      Pozyskiwanie informacji, sondowanie, rozmowa ankieterska
•      Rozmowa sprzedażowa
•      Umawianie spotkań
•      Algorytmy przejścia sekretarki („strażnika”) – rozmowa telefoniczna
•      Algorytmy otwarcia rozmów,
•      Skrypty, punkty kontrolne, mapy rozmów
•      Zakazane zwroty

Sposoby prowadzenia modułu:

Warsztat roboczy – wypracowanie w formule burzy mózgów sposobów docierania do klientów oraz metodologii pracy związanej z pozyskiwaniem. Przegląd uniwersalnych narzędzi przydatnych do budowy nowej bazy klientów

Moduł 5: Aktywne słuchanie i dialog w służbie sprzedaży – techniki budowanie relacji i pozyskiwania informacji 

•      Efektywne Słuchanie jako narządzie wywierania wpływu
•      Optymalizacja Dostosowanie formy przekazu do klienta
•      Sztuczki komunikacyjne
•      Parafraza
•      Presupozycja
•      Niewidzialne zwroty, zakazane słowa, słowa kasowniki
•      Techniki budowania wysokiego poziomu relacyjności; technika: autorytetu, podobania się, zależności i wzajemności.
•      Ćwiczenie indywidualne – werbalna i niewerbalna strona powitania.
•      Rozpoznawanie potrzeb – sztuka zadawania pytań.
•      Rodzaje pytań: otwarte i zamknięte, kontrolne, sugerujące i naprowadzające.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przegląd technik efektywnego i aktywnego słuchania. Ćwiczenia przypominające znaczenie dialogu i dostosowania warstwy językowej – przełożenie na grunt rozmowy telefonicznej i spotkania osobistego. Przypomnienia zasad pierwszego wrażenia przez telefon,

Omówienie na bazie konkretnych przykładów z grupy, technik wywierania wpływu na ludzi.

Przeprowadzenie mikro-scenki obrazującej dotychczasowy model sprzedaży przez telefon na bazie przykładu.

Moduł 6: Prezentacja korzyści i finalizacja rozmowy 

•      Co to jest i skąd się bierze korzyść?
•      Kiedy jest czas na finalizację rozmowy?
•      Zasada PCK Potrzeba-Cecha-Korzyść.
•      Zamiana cech na korzyści – ćwiczenie indywidualne.
•      Charakterystyczne sformułowania dla prezentacji korzyści.
•      Zamiana cech na korzyści – ćwiczenie zespołowe – case study.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów z grupy. Teoretyczne przedstawienie techniki prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz ćwiczenia z odnajdywania korzyści dla klienta i właściwej ich prezentacji na podstawie socjotechnik – w podgrupach

Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku. Rozpoznawanie potrzeb - ćwiczenia z dyktafonem.

Wypracowanie z uczestnikami zasad tworzenia „banku pytań” do klienta.

 

Moduł 7: Tworzenie „banku użytecznych pytań” 

•      Przygotowanie zestawu pytań, które można zadać klientom - ćwiczenia.
•      Scenki zespołowe – Rozmowa z klientem – poszukiwanie i rozpoznawanie potrzeb.

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia grupowe, warsztat mający na celu wypracowanie gotowego zestawu pytań i sformułowań do pracy z klientem. Omówienie i skorygowanie najczęściej spotykanych błędów i pułapek na podstawie doświadczeń z życia uczestników.

Moduł. 5. Podsumowanie szkolenia 

•      Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
•      Zadanie wdrożeniowe
•      Sesja pytań i odpowiedzi