Szkolenie: Techniki przejmowania klientów konkurencji.

Szkolenie  dedykujmey dla sł sprzedaży. Obencie każdy z nas każdego dnia rozmawia z klientami konkurencji.

Na szkoleniu ćwiczymy i efektywnie uczymy handlowców w jaki sposób zbudować przewagę konkurencyjną naszej firmy i przejąć klienta konkurencji.

 

1. ŚWIADOME I ZAPLANOWANE PRZEJMOWANIE KLIENTA KONKURENCJI

• Segmentacja rynku - czy każdy klient jest ważny?
• Waga kluczowych informacji o konkurencji. Skąd je pozyskać?
• Analiza SWOT oferty konkurencji
• Jak ustalać cele - strategia SMART
• Realna, a rzeczywista pozycja konkurencji

2. ZASOBY WŁASNEJ FIRMY

• Sprzedaż doradcza jako sposób na zdobywanie przyczółków u klienta konkurencji
• Bądź pewny, że wiesz co sprzedajesz. Trójpolowa analiza naszej oferty.
• Pozostałe czynniki wpływające na sukces w sprzedaży - zaraź klienta swoim entuzjazmem

3. PROCES SPRZEDAŻY KLIENTOWI KONKURENCJI - KLUCZOWE ELEMENTY

• Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
• Produkt czy relacja - co stanowi podstawę w procesie pozyskiwania klientów
• Kto kieruje rozmową ten ustala warunki - sposoby na prowadzenie profesjonalnej rozmowy handlowej
• Wyobrażenia + cecha czyli schemat prezentacji produktu

4.KLIENT KONKURENCJI- NASZ KLIENT CZY NASZEJ KONKURENCJI?

• Struktura skutecznego komunikatu do klienta konkurencji
• Prezentacja pozycjonująca z nastawieniem na skuteczność (test zapałki)
• Techniki wywierania wpływu wg R. Cialdniego na etapie pozyskania klienta (komunikat osobisty, e-mail, list tradycyjny, kontakt telefoniczny)
• Struktura argumentu – bank zastrzeżeń
• Struktura pytań – lejek pytań
• Parafraza, klaryfikacja, wnioskowanie- jak je zastosować w praktyce Banku.
• „moja mapa nie jest czyjąś drogą” – jak uniknąć projekcji w komunikacji (błąd założonej identyczności)
• Sprzedaż w oparciu o rozwój Klienta- nowe spojrzenie na sprzedaż

 

4. GOTOWE ROZWIĄZANIA NA WYJŚCIE Z IMPASU

• Klient niechętny do kontakt
• Klient zadowolony z innego dostawcy
• Klienta nastawiony na cenę
• Klient "negocjator"
• Klient nie zainteresowany i wiele innych sytuacji

5. ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY

• Analiza sygnałów do zakupu
• Obiekcje radzenia sobie z nimi i ich pozytywna rola na tym etapie sprzedaży
• Przeformułowanie obiekcji w argument
• Sytuacja WIN - WIN czyli pierwszy w procesie budowania lojalności klienta