Sprzedaż- metoda 7 kroków 

METODA 7 KROKÓW

 

1, 2. BRAK ŚWIADOMOŚCI / UŚWIADOMIENIE

Pierwsza i druga faza procesu kupowania, związana jest ściśle
z uświadomieniem / odkryciem potrzeby lub problemu przez klienta. Tempo przejścia klienta do kolejnych faz, uzależnione jest od nasilenia i intensywności potrzeby lub problemu. Nie bez znaczenia jest również otoczenie informacyjne, czyli budzenie świadomości lub bardziej dosadnie: “bombardowanie” potencjalnego klienta informacjami o “lekarstwie” na jego “bolączki”.

 

3. ZAINTERESOWANIE

Głównym zadaniem tej fazy jest spowodowanie, aby chęć zaspokojenia potrzeby lub rozwiązania problemu stała się dla klienta jednym z celów nadrzędnych. Jeśli do tego doprowadzimy odpowiednią polityką informacyjną, mamy dużą szansę, aby klient wybrał nas wśród swoich potencjalnych dostawców.

Oczywiście potrzeby budzą się u klientów bardzo często bez wyraźnych sygnałów od nas. Bodźce mogą być różne; od polecenia czy nazwijmy to podpatrzenia do samoistnego uświadomienia lub zaistniałego kryzysu czy problemu.

4. OCENA

Na tym etapie, klient zastanawia się, u kogo (jeśli rozważał kilku dostawców)

dokonać zamówienia. Okres ten może być krótki - impulsowy, a może być rozbudowany i czasochłonny.

W dużej mierze zależy to rodzaju produktu, na który decyduje się kupujący, a także od tego czy mamy do czynienia z ponownym zakupem, od stadium i rodzaju choroby czy też, kupujący dokonuje tego typu zakupów po raz pierwszy.

My bankowcy – będący doradcami, swoistego rodzaju „lekarzami”, powinniśmy po rozpoznaniu tej fazy, zadać sobie pytanie; “co mam zrobić, aby ten klient kupił właśnie u mnie?” Należy również pamiętać, iż na zakup wpływ mają tak samo czynniki racjonalne i emocjonalne.

 

5. TEST / PRÓBA

Czasami kupujący dokonuje bardzo ograniczonego zakupu, tzw. ”próbnego”.

Częstokroć jest to zakup u kilku dostawców. Jest to dalsza ocena towaru lub usługi.

Jeśli próba wypadnie obiecująco, czyli towar lub usługa i obsługa spełni oczekiwania kupującego, możemy się spodziewać właściwego zakupu.

Pamiętajmy przy tym, że tak pozyskany klient – klient, często kosztuje nas sporo, ·w szczególności czasu i zachodu. Natomiast raz przekonawszy się o wysokiej, jakości naszej oferty, będziemy na nim zarabiać już ciągle, pod warunkiem, że utrzymamy wysoką, jakość oferty wraz z obsługą. Wówczas nasze koszty są minimalizowane poprzez późniejsze zakupy.

 

6. KUPOWANIE

Decyzja podjęta! Klient kupił u nas. Po żmudnym uświadamianiu
i rozpoznawaniu potrzeb oraz kontrolowanym zakupie, przyszedł czas, aby ogłosić nasz triumf. Pamiętajmy jednakże, że istnieje pewna grupa klient, którzy pomimo decyzji na tak, w dalszym ciągu “testuje” nasz produkt!

Oznacza to, podobnie jak w poprzedniej fazie, iż proces sprzedaży wcale się nie zakończył. Zakończyła się wyłącznie pewna faza procesu.

 

7. PONOWNY ZAKUP

Wiarygodność produktu czy też usługi, dobra obsługa a także komfort nabywania, stają się po pewnym czasie nadrzędnymi wartościami dla naszego nabywcy. Z czasem kupujący wiedzą coraz lepiej, „CO” i “JAK” chcą otrzymywać.

Jeśli jesteśmy w stanie zabezpieczyć naszym klientów przytoczone wartości oraz nadążać za ich rosnącymi preferencjami - jesteśmy w stanie utrzymywać w miarę stabilną pozycję na rynku.

Pamiętajmy jednak, że chociaż klient jest obecnie JEDYNYM źródłem pieniędzy
w firmie i cały mechanizm (firma) “kręci” się dla niego, to w skład tego mechanizmu wchodzą jeszcze inne tryby takie jak: księgowość, logistyka, informatyka i inne,
o których należy pamiętać!

 

TECHNIKA SPRZEDAŻ- TZW. LEJEK 

TECHNIKA FILTROWANIA INFORMACJI - „LEJEK”.

 

Wszyscy żyjemy dzięki prawidłowemu wykorzystaniu informacji, które zdobywamy. Nierzetelna informacja lub nieprawidłowa jej interpretacja kosztują tyle, co utracona szansa na zrobienie interesu lub zaspokojenie potrzeby własnej lub partnera. Im dokładniejsze i bardziej precyzyjne informacje są pozyskiwane, tym szanse na załatwienie interesu klienta większe.

 

Pytania pomagają w:

Technika filtrowania informacji istotnych, zwana „Lejkiem”, ma za zadanie sprowokowanie do wyartykułowania przez klienta wszelkich niezbędnych informacji potrzebnych nam do zaspokojenia jego potrzeb. Dobrze przeprowadzony lejek, gwarantuje nie tylko bezpieczne rozpoznanie potrzeb, ale również uniknięcie zderzenia z tzw. „górą lodową”, czyli nietrafieniem w elementy, na których zależy klientowi. 

KOMUNIKACJA POZYTYWNA I INICJACJA ROZMOWY – BODŹCE LINGWISTYCZNE.

 

TECHNIKA „LEJKA”

 

  1. 1.    ZMOTYWUJ ROZMÓWCĘ DO UDZIELANIA ODPOWIEDZI:

Jak wiemy, motywacja to osobisty powód do zrobienia czegoś, czyli korzyści dla klienta. Aby rozpocząć dobrze lejek i zacząć pytać rozmówcę o różne, kluczowe dla nas informacje, nie wystarczy zwrócić się do niego od razu z pytaniami.
Mamy i będziemy mieli do czynienia codziennie z różnymi ludźmi. Psychologicznie nie każdy od razu będzie udzielał odpowiedzi, szczególnie, gdy dotykać będziemy trudnych obszarów.

Podstawowymi i uniwersalnymi jednocześnie pytaniami motywującymi są pytania
o czas, oczekiwania i korzyści np.:

 

Istotnym jest, aby uzyskać od rozmówcy zgodę na zadawanie pytań, ponieważ dopiero wówczas mamy pełną swobodę na badanie obszarów za pomocą pytań.

Warto również po zadanym pytaniu dopytać: „Czy mogę?”, sugerując klientowi zgodę.

     ZADAWAJ PYTANIA OTWARTE:

Dzięki nim będzie można uzyskać nieskrępowane informacje z obszaru, o który zapytamy. Pytania otwarte są skuteczne podczas gromadzenia danych ogólnych, dlatego zwykle używa się ich w czasie trzech pierwszych etapów sprzedaży (przywitanie, stworzenie przyjemnej atmosfery, kwalifikacja). Mogą też być używane przy odpieraniu zarzutów i odkrywaniu spornych obszarów:

 

Dodatkowo zachęcają klienta do:


 ZADAWAJ PYTANIA NAPROWADZAJĄCE / SPRAWDZAJĄCE:

 

Pytania naprowadzające:

 

Pytania sprawdzające:

 ZADAWAJ PYTANIA ZAMKNIĘTE:

 

Są to pytania zamykające lub / i podsumowujące obszar, etap rozmowy lub temat.

 

Pytania zamknięte powinny być używane w odpowiednim czasie, w sprzyjających okolicznościach i z wyczuciem, aby nie były postrzegane, jako agresywne.

 ZRÓB PODSUMOWANIE, SPRAWDŹ ZROZUMIENIE.

 

Na zakończenie lejka lub jego etapu, parafrazuj wypowiedzi, oczekiwania klienta sprawdzając czy dobrze zrozumiałeś jego intencje, opinie czy też oczekiwania wobec siebie i rozwiązania, które gotów jest zaakceptować.

Nie koduj tym razem klienta „na tak” kiwaniem głowy, gdy sprawdzasz zrozumienie, teraz zależy nam na rzetelnej i prawdziwej informacji.

 

 

GDY KLIENT ZGODZI SIĘ Z TWOIM PODSUMOWANIEM, NASTEPUJE PODŚWIADOMA DECYZJA O DOKONANIU ZAKUPU LUB WYBORU!!!

Więcej technik sprzedaży na naszych szkoleniach ze sprzedaży.