Grupa docelowa
  • Kadra zarządzająca procesami sprzedażowymi.
  • Managerowie, którzy wymagają odświeżenia lub rozwinięcia wiedzy. 
  • Handlowcy

Szkolenie
Prowadzi Trener


Cena

1290 netto


Zamawiam

Przejdź do formularza

Alchemia sprzedaży

Szkolenie: Skuteczna rozmowa handlowa


Moduł 1: Runda otwarcia – ok. 0,5h

  •      Przedstawienie celów i planu zajęć, poznanie uczestników (moja litera)
  •      Ustalenie reguł współpracy.
  •      FFF i jaśniejsza strona – przygotowanie do zmiany postaw
  •      Poziomy kompetencji i ich wykorzystanie w pracy codziennej
  •      Etos pracy handlowca, postrzeganie, stereotypy, samoocena i misja

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie się trenera i uczestników, ćwiczenia lodołamacze, dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy.


Moduł. 2: Fazy kupowania i sprzedawania. Proces i etapy sprzedaży – ok. 2h

  •      Proces sprzedaży – elementarne zasady i kolejność działań.
  •      Trójkąt satysfakcji pacjenta – czego oczekuje dzisiejszy klient, sfera komfortu i budowania wizerunku profesjonalisty
  •      Skuteczność handlowców na podstawie badań. Sposoby przejścia na stronę klienta
  •      Pierwsze wrażenie – efekt halo – anielski i diabelski – i jego skutki
  •      Podstawie grzechy sprzedawców
  •      Ćwiczenia i wskazówki praktyczne
  •      Mikro scenki z zastosowaniem omawianych narzędzi
  •      Komentarz i korekta trenerska

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową
i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.

Teoretyczne przedstawienie tzw. „Metody 7 kroków od NIE do TAK”, czyli uświadomienie uczestnikom etapów oraz faz kupowania i sprzedawania.

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji zagadnień związanych z budową


Moduł. 3. Infiltracja i badanie prawdziwych potrzeb klienta – ok. 3h

  •      Pierwsze wrażenie, jako fundament nawiązania relacji.
  •      Konotacja, czyli dobór odpowiednich słów w sprzedawaniu.
  •      Techniki odkrywania, co motywuje klienta do działania.
  •      Góra lodowa – podstawy decyzji zakupowych i psychologia wpływu
  •      Prewencja zastrzeżeń. Techniki pozyskiwania informacji o potrzebach w 5 krokach
  •      Motywatory dla klienta uniwersalne i ponadczasowe, czyli jak nie dać się zbyć
  •      Praktyka - socjotechniki rozpoznawania potrzeb klientów.
  •      Ćwiczenia i wskazówki – jak skutecznie odkrywać rzeczywiste potrzeby.

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia z grupą, obrazujące znaczenie teorii mówiącej, że nigdy nie masz drugiej szansy zrobić pierwszego dobrego wrażenia. Omówienie technik wywierania wpływu na drugiego człowieka na bazie konkretnych przykładów z grupy. Przeprowadzenie mikro-scenek obrazujących dotychczasowy model sprzedaży na bazie konkretnego przykładu z grupy.

Przeprowadzenie mikro-scenek z wybranymi uczestnikami obrazujących tzw. „teorię góry lodowej”, czyli zobrazowanie obszarów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji u klienta.

Ćwiczenia na rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów z wykorzystaniem socjotechnik kodowania oraz innych technik sugerujących. Interaktywne wdrożenie socjotechniki pozyskiwania informacji oraz przećwiczenie poznanej metody w grupie oraz parach.


Moduł. 4: Narzędzia finalizujące sprzedaż – ok. 2h

  •      Wybór odpowiedniego momentu prezentacji oferty. Rozpoznawanie momentu podjęcia decyzji
  •      Oferta szyta na miarę – czy coś takiego istnieje?
  •      Metody i techniki prezentacji oferty
  •      Żeby „nie przesolić” – finalizowanie sprzedaży, strategie zamknięcia i kontraktowania przyszłych działań

Sposoby prowadzenia modułu:

Wskazanie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów
z grupy. Teoretyczne przedstawienie techniki prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz przećwiczenie socjotechniki w podgrupach.

Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku.


Moduł. 5. Podsumowanie szkolenia – ok. 0,5h

  •      Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
  •      Zadanie wdrożeniowe
  •      Sesja pytań i odpowiedzi