Szkolenie: Skuteczna rozmowa handlowa

Moduł 1: Runda otwarcia – ok. 0,5h

•      Przedstawienie celów i planu zajęć, poznanie uczestników (moja litera)
•      Ustalenie reguł współpracy.
•      FFF i jaśniejsza strona – przygotowanie do zmiany postaw
•      Poziomy kompetencji i ich wykorzystanie w pracy codziennej
•      Etos pracy handlowca, postrzeganie, stereotypy, samoocena i misja

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie się trenera i uczestników, ćwiczenia lodołamacze, dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy.

Moduł. 2: Fazy kupowania i sprzedawania. Proces i etapy sprzedaży – ok. 2h

•      Proces sprzedaży – elementarne zasady i kolejność działań.
•      Trójkąt satysfakcji pacjenta – czego oczekuje dzisiejszy klient, sfera komfortu i budowania wizerunku profesjonalisty
•      Skuteczność handlowców na podstawie badań. Sposoby przejścia na stronę klienta
•      Pierwsze wrażenie – efekt halo – anielski i diabelski – i jego skutki
•      Podstawie grzechy sprzedawców
•      Ćwiczenia i wskazówki praktyczne
•      Mikro scenki z zastosowaniem omawianych narzędzi
•      Komentarz i korekta trenerska

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową
i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.

Teoretyczne przedstawienie tzw. „Metody 7 kroków od NIE do TAK”, czyli uświadomienie uczestnikom etapów oraz faz kupowania i sprzedawania.

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji zagadnień związanych z budową

Moduł. 3. Infiltracja i badanie prawdziwych potrzeb klienta – ok. 3h

•      Pierwsze wrażenie, jako fundament nawiązania relacji.
•      Konotacja, czyli dobór odpowiednich słów w sprzedawaniu.
•      Techniki odkrywania, co motywuje klienta do działania.
•      Góra lodowa – podstawy decyzji zakupowych i psychologia wpływu
•      Prewencja zastrzeżeń. Techniki pozyskiwania informacji o potrzebach w 5 krokach
•      Motywatory dla klienta uniwersalne i ponadczasowe, czyli jak nie dać się zbyć
•      Praktyka - socjotechniki rozpoznawania potrzeb klientów.
•      Ćwiczenia i wskazówki – jak skutecznie odkrywać rzeczywiste potrzeby.

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia z grupą, obrazujące znaczenie teorii mówiącej, że nigdy nie masz drugiej szansy zrobić pierwszego dobrego wrażenia. Omówienie technik wywierania wpływu na drugiego człowieka na bazie konkretnych przykładów z grupy. Przeprowadzenie mikro-scenek obrazujących dotychczasowy model sprzedaży na bazie konkretnego przykładu z grupy.

Przeprowadzenie mikro-scenek z wybranymi uczestnikami obrazujących tzw. „teorię góry lodowej”, czyli zobrazowanie obszarów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji u klienta.

Ćwiczenia na rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów z wykorzystaniem socjotechnik kodowania oraz innych technik sugerujących. Interaktywne wdrożenie socjotechniki pozyskiwania informacji oraz przećwiczenie poznanej metody w grupie oraz parach.

Moduł. 4: Narzędzia finalizujące sprzedaż – ok. 2h

•      Wybór odpowiedniego momentu prezentacji oferty. Rozpoznawanie momentu podjęcia decyzji
•      Oferta szyta na miarę – czy coś takiego istnieje?
•      Metody i techniki prezentacji oferty
•      Żeby „nie przesolić” – finalizowanie sprzedaży, strategie zamknięcia i kontraktowania przyszłych działań

Sposoby prowadzenia modułu:

Wskazanie dogodnych momentów do przedstawiania oferty na podstawie przykładów
z grupy. Teoretyczne przedstawienie techniki prezentowania oferty na bazie wybranego przykładu oraz przećwiczenie socjotechniki w podgrupach.

Krótkie inscenizacje przykładów modelowego przedstawienia oferty na bazie studium przypadku.

Moduł. 5. Podsumowanie szkolenia – ok. 0,5h

•      Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
•      Zadanie wdrożeniowe
•      Sesja pytań i odpowiedzi