Parametryzacja w sprzedaży- zarządzanie liczbą we własnym planie sprzedaży.

PROGRAM:

Moduł 1. Runda otwarcia

• Poziomy kompetencji – refleksja i przygotowanie do pracy

Moduł 2. Własne cele sprzedażowe

• Przegląd stanu obecnego

Moduł 3. Wprowadzenie do zarządzania sprzedażą na podstawie Koło Zarządczego:

• Schemat zarządzania sprzedażą w ujęciu procesowym
• Doskonalenie działań

Analiza sprzedaży

Moduł 4. Parametryzacja – podstawowe paramenty w sprzedaży. Przegląd

• Wartość, sztuki i marża
• Średnia wartość
• Estymacja wyniku

Moduł 5. Analiza sprzedaży – portfel klientów

• Kategorie klientów – praca z bazą / portfelem
• 20/70/10 – atrakcyjność portfela, analiza z wykorzystaniem modelu J.Welch’a
• TOP  10 / 20 – atrakcyjność bazy i „grube ryby”
• Preferencje zakupowe - akcje na klientach
• Kanały sprzedaży, przegląd i dopasowanie

Moduł 6. Analiza sprzedaży – raportowanie

• Systemy firmowe – CRM, Subiekt
• PIPELINE – lejek sprzedażowy, co to jest i w czym pomaga
• Narzędzia własne – projektowanie pomocników dla własnych potrzeb
• Prognozowanie wartości i % wykonania planu

Planowanie

Moduł 7. Organizacja pracy i priorytety – przegląd użytecznych narzędzi

• Metodologia ABC, jako macierz nakładów i efektów działań
• Metoda zarządzania czasem na podstawie ćwiartek Eisenhower’a
• Zasada Pareto - kompas działań

Moduł 8. Planowanie sprzedaży

• Podział planu sprzedażowego – jak się do tego zabrać?
• Podstawowe mierniki – co chcę osiągnąć
• Konwersja i skuteczność – dostosowywanie kryteriów indywidualnych

Moduł 9. Planowanie – maksymalizacja sprzedaży, sens i sposoby

• Na portfelu – sposoby podnoszenia sprzedaży w "totalu"
• Na kliencie – działania dedykowane dla poszczególnych grup

Moduł 10. Punkty kontrolne – marża i obrót

• Zarządzanie sprzedażą przez cele - na podstawie podziału planu sprzedażowego –

Organizowanie

Moduł 11. Zasady skutecznych działań sprzedażowych

• Złota trójka
• SMART
• Akcja, czy reakcja

Podsumowanie szkolenia

• Pomost w przyszłość – co wykorzystam w pracy?
• Zadanie wdrożeniowe
• Sesja pytań i odpowiedzi

 

Moduł 12. Motywacja * Część bonusowa do realizacji w przypadku efektywnej pracy grupy

• Test rozpoznawania własnych motywatorów Ranking motywatorówo
• Piramida Maslowa
• McClellanda – czynniki pozafinansowe

Moduł 13. Punkty kontrolne

• Samokontrola i praca z raportami
• Metoda SSC