Negocjacje biznesowe w oparciu o techniki perswazji

Program szkolenia:

Moduł 1: Negocjacje, czym są i jak je efektywnie zaplanować? – ok. 1,5 h

•       Cele negocjacyjne, – czym są, jak je wyznaczać, gdzie popełniamy błędy?
•       Budowa procesu negocjacyjnego.
•       Fazy negocjacji. Jak się przygotować do wygranej?

      Panel case study; Uczestnicy otrzymują zadania branżowe do rozwiązania z zakresu modułu

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową i analizą procesu negocjacyjnego. Wstęp do warsztatowego spojrzenia w schemat zadań negocjatora. Przedstawienie zasad prawidłowego przygotowania do działania. Ćwiczenia z uczestnikami.

Przeprowadzenie mikro-scenek warsztatowych z wybranymi uczestnikami obrazujących przedstawiającychzespół przygotowany i nieprzygotowany do negocjacji.

Moduł 2: „Kręgosłup” skutecznych negocjacji – ok. 2,5 h

•       Czynniki psychomanipulacji wspierające i destabilizujące proces negocjacji.
•       Zasady i błędy w procesie przygotowań lub w ogóle ich brak. Skutki, następstwa.
•       BATNA – system celów własnych i klienta. Case study.
•       Przewaga negocjacyjna w rozmowach w oparciu o BATNA – tricki perswazyjne

      Panel case study; Uczestnicy otrzymują zadania branżowe z zakresu modułu oraz będą budować przykłady BATNA, czyli swoich najlepszych alternatywnych rozwiązań negocjacyjnych.

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia z grupą podkreślające możliwości wykorzystania psychomanipulacji w negocjacjach.

Wyjaśnienie zasad panujących w percepcji ludzkiej w obszarze postrzegania i interpretacji otoczenia.

Wskazanie praktycznych metod unikania podstawowego błędu, jakim jest brak przygotowania do spotkania i rozmów.

Omówienie konkretnych przykładów z grupy, cel własny i przeciwnika vs siła alternatywnej możliwości BATNA. Ustalanie celów alternatywnych oraz zdobywanie przewagi negocjacyjnej. Potrzeba elastyczności i jej wpływ na wynik negocjacji – ćwiczenia.

Moduł 3: Strategia i Taktyka, Perswazja, – którą, kiedy zastosować? - Ok. 2,5 h

•       Dobór strategii negocjacyjnej vs cele do osiągnięcia.
•       Taktyka i jej zastosowanie w praktyce. Przykłady i ćwiczenia.
•       Narzędzia perswazyjne – jak używać? Jak nie popełniać błędów?

      Panel case study; Uczestnicy otrzymują zadania branżowe z zakresu modułu, czyli będą budowali swoje strategie i taktyki w oparciu o wcześniej określone BATNY.

      Zestaw ćwiczeń z zakresu modułu wraz z komentarzami trenerów

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie głównych nurtów i charakterystyk strategii oraz taktyk, jakimi powinni kierować się negocjatorzy. Teoretyczne przedstawienie technik wyboru właściwej drogi negocjacyjnej oraz omówienie kryteriów jej wyboru.

Krótkie inscenizacje negocjacyjne na bazie studium przypadku – ćwiczenia z komentarzami Prowadzących

Moduł 4: Psychomanipulacje werbalne i niewerbalne - ok. 2,5 h

      Najczęściej stosowane techniki perswazji za pomocą:

• Słowa
• Tonu
• Ciała

      Zasady i błędy oraz jak się przed nimi bronić?

      Panel case study; Uczestnicy otrzymują rozpisane zadania branżowe z zakresu komunikacji werbalnej i niewerbalnej – ćwiczenia z kamerą

      Analiza Trenerska nagranych scenek

Sposoby prowadzenia modułu:

Interaktywny moduł na temat rozpoznawania i analizowania treści informacji, charakterystyki głosu oraz przekazów ciała rozmówcy. Ćwiczenia grupowe ze scenkami praktycznymi z obszaru stosowania narzędzi werbalnych i niewerbalnych, czyli jakich słów używać oraz jakie komunikaty celowo
i nieświadomie przesyłamy swoim ciałem.

Ćwiczenia z pułapkami komunikacyjnymi w sytuacjach pozorowanych. Przykłady własne trenerów oraz uczestników warsztatu – praca z kamerą

Moduł 5: Socjotechniki perswazji oraz ich zastosowanie w praktyce – ok. 2,5 h

•       Przedstawienie 15-ciu psychotechnik wywierania wpływu oraz przykłady ich zastosowania.
•       Złote zasady skutecznych negocjacji.
•       Mikro-scenki na podstawie studium przypadków grupy z użyciem poznanych narzędzi.

      Ćwiczenia z kamerą, wykorzystujące gotowe scenariusze negocjacyjne.

      Komentarze Trenerskie do nagranych scenek

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie grupie kilkunastu skutecznych socjotechnik i negocjacyjnych zachowań wraz z ich omówieniem i przećwiczeniem w parach oraz grupach.

Ćwiczenia, studium przypadku, mikro-scenki z uwzględnieniem specyfiki grupy z użyciem wszystkich ćwiczonych elementów warsztatu. Indywidualna analiza przypadków z grupy w postaci komentarzy Trenerskich.

Moduł 6: Elementarz negocjatora – ok. 2,5 h

•       Wywieranie presji.
•       Sterowanie stresem.
•       Asertywność w służbie negocjacji.
•       Zachowania negocjacyjne - testy.

      Testy omówienie wraz z rekomendacjami wykorzystania wniosków z testów.

Sposoby prowadzenia modułu:

Interaktywny wykład przeplatany ćwiczeniami indywidualnymi związany z innymi elementami negocjacji, jakimi są czynniki asertywności, presji. Skuteczne sposoby na rozładowanie stresu związanego z rozmowami.

Przeprowadzenie i omówienie testów umiejętności negocjacji oraz indywidualnych aspektów osobowości uczestników.

Moduł 7: Pomost w przyszłość – ok. 0,5 h

•       Co wykorzystam w przyszłości?
•       Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi.
•      Rekomendacje do następnych działań rozwojowych