Szkolenie: Zaawansowane zasady sprzedaży, perswazji I negocjacji dla handlowców (b2b)

Praktyczne szkolenie z zasady sprzedaży, perswazji i negocjacji dla handlowców (b2b)

Szkolenie przygotowane jest dla handlowców świadomych biznesowo, z wiedzą o technikach i zasadach sprzedaży oraz negocjacji handlowych na poziomie ponadpodstawowym, którzy nastawieni są na samodoskonalenie, proaktywność, i którzy posiadają silną motywację wewnętrzną do poznania swoich obszarów rozwoju w danym obszarze. Udział w szkoleniu/treningu i rozwój własnych kompetencji zmusza do opuszczenia swojej strefy komfortu psychicznego. Szkolenie/trening o charakterze zadaniowym pozbawione jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego. Całe szkolenie od strony praktycznej (GRA) oparte jest na badaniu przeprowadzonym przez Dixona i Adamsona na współczesnych handlowcach, które zostało opisane w ich pracy naukowej "The Challenger Sale". Badanie zostało przeprowadzone na próbie 6000 handlowców (B2B), reprezentujących 100 różnych branż.

Celem handlowca jest sprzedawać. Traktowanie klienta długoterminowo wymusza sprzedaż tego, czego klient potrzebuje i unikania sprzedaży na wyrost. Dlatego znajomość biznesu klienta pozwala przeprowadzić dobrą analizę jego sytuacji, a ta może być szokiem dla klienta, który najzwyczajniej w świecie może nie wiedzieć, że wymaga aż takich rozwiązań. Wtedy nie pozostaje nic innego jak rzucić klientowi wyzwanie. Po to aby go nauczyć czegoś nowego, przygotować mu rozwiązanie szyte na miarę i cały czas kontrolować proces sprzedaży całości rozwiązania. Wielu handlowcom umyka fakt, że samo zbudowanie relacji nie gwarantuje sukcesu w sprzedaży. Cóż z tego, że się lubicie skoro i tak interesów nie robicie?

Ważną rzeczą ułatwiająca sukces w sprzedaży (B2B) jest komunikowanie się handlowca z osobami decyzyjnymi. Niestety, osoby decyzyjne, które odpowiadają za zakupy strategiczne, unikają poświęcania czasu na rozmowy z handlowcami. Powód jest dość banalny – takie osoby nie chcą tracić czasu na wysłuchiwanie głupot związanych z genialnością oferowanych produktów. Który handlowiec zatriumfuje w takiej sytuacji? Budowniczy Relacji ? Czy ten, który nie boi się wyzwań, potrafi biegle posługiwać się perswazją, buduje swój autorytet w oczach klienta (posiadanie autorytetu jest warunkiem sine qua non w posługiwaniu się perswazją) i potrafi negocjować z klientem, który wie, że w negocjacjach może sobie na wiele pozwolić.

Sztuka negocjacji to gra "coś za coś". Ta gra może się rozgrywać na wielu płaszczyznach między tobą a twoim partnerem i nie powinna ograniczać się wyłącznie do targowania się w kwestii spornej, np. wielkości zapłaty. Zawsze trzeba wziąć pod uwagę inne płaszczyzny porozumienia, które mogą być przedmiotem negocjacji. Ta sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o grę na zasadzie COŚ ZA COŚ, pozornie prosta, rządzi się swoimi prawami. Pamiętaj, że negocjacje to dziedzina interdyscyplinarna, która nie sprowadza się wyłącznie znajomości zasad i technik.

Program Szkolenia

• Siła charakteru i charyzma. Co to znaczy być skutecznym handlowcem.
• Porozmawiajmy o twojej motywacji do pracy
• Samoocena oraz etos pracy handlowca w Polsce i na świecie. Czy ten zawód cieszy się zaufaniem społecznym?
• Obalamy mit ceny – siła argumentów, że cena nie jest najważniejsza!
• Różne osobowości to różni klienci – dlaczego o tym zapominamy?
• Dlaczego „doskonałe cechy” „super produktu” nie zawsze są „korzyściami” dla klienta.
• Kardynalne błędy popełniane w procesie sprzedaży i sposoby ich naprawienia/zamaskowania - analiza video case
• Zaawansowane zasady perswazji– wywierania wpływu – negocjacji w sprzedaży. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad przed którymi trudno się obronić a czasami jest to wręcz niemożliwe - analiza video case
• Czy każdy po tym szkoleniu zostanie Harry Potterem sprzedaży? Magiczne triki i techniki sprzedaży nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie.
• Pierwszy krok – czy musisz zdobyć zaufanie klienta? Może lepiej go zaintrygować, rzucić mu wyzwanie, a czasem nawet wkurzyć? - analiza video case
• ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać i czy mamy czym handlować?  – analiza video case
• ZOPA a relacje w biznesie?
• BATNA i jej wpływ na obronę ceny oraz wynik końcowy sprzedaży - analiza video case
• Scenariusze handlowe– siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?
• Rozmowa z klientem – kto kim manipuluje?  - analiza video case
• Jak podtrzymać  zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
• Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera - analiza video case
• Impas i postawa psa ogrodnika w procesie sprzedaży – jak postępować z trudnymi ludźmi?
• Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do "TAK"
• Co zrobić gdy klient nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
• Czy istnieją klucze do głów opornych klientów? Praktyczne ćwiczenie daje odpowiedź
• Skąd wiadomo, że Klient jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
• Trudni i wymagający klienci i ich zagrywki z handlowcem.
• Sposoby prowadzenia zaawansowanej sprzedaży. Incepcja? Hipnoza? Pranie mózgu? - analiza video case
• Zamykanie sprzedaży
• Błędy popełniane podczas zamykania sprzedaży  - analiza video case
• Zamknąłem sprzedaż i co dalej?
• Podsumowanie szkolenia
• Pytania i odpowiedzi – burza mózgów
• Zakończenie – podliczenie zdobytych punktów
• Co zrobić żeby sprzedawać więcej i zarabiać więcej – wymiana doświadczeń – sesja BEST PRACTICE
• Dlaczego przegrałem(am) i dlaczego oni wygrali? - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.