Featured Video Play Icon

Jaki typ handlowca jest potrzebny w Twojej firmie?

W ubiegłym roku zostało opublikowane obszerne badanie dotyczące współczesnych sprzedawców. Badanie opisane przez Dixona i Adamsona nosi tytuł “The Challenger Sale”. Badanie zostało przeprowadzone na próbie 6000 handlowców (B2B), reprezentujących 100 różnych branż. W badaniu tym wyodrębniono pięć typów handlowców.

The Hard Worker – wstaje wcześnie, kładzie się późno. Zawsze chętny do poświęceń. Wykona więcej rozmów telefonicznych w ciągu godziny i odbędzie więcej wizyt w tygodniu niż ktokolwiek inny w zespole.

The Problem Solver – chętny do pomocy, zorientowani na problemy w organizacji klienta. Skupia się na detalach, koncentrując swoją uwagę na tym co się dzieje po sprzedaży.

The Relationship Builder – wkłada bardzo dużo energii w zbudowanie silnych, osobistych relacji. Jest wielkoduszny, starając się spełnić wszystkie potrzeby klientów i ciężko pracując, aby unikać napięć w stosunkach handlowych.

The Lone Wolf – to cowboy, pewny siebie, idący swoją drogą, rozwiązujący problemy po swojemu, albo wcale.

The Challenger – wkłada dużo energii w rozumienie biznesu klienta. Używa swojej wiedzy do wywierania presji na kliencie, stawia mu wyzwania po to aby nauczyć go czegoś nowego w obszarze działania biznesu klienta. Wskazuje klientowi jak ten może bardziej efektywnie konkurować na rynku. Challenger nie boi się dzielić swoimi poglądami, nawet jeśli te są odmienne, a nawet kontrowersyjne względem tego co przedstawia klient. Jest asertywny, nie boi się naciskać na klientów, zmusza ich do przemyśleń na temat skomplikowanych wyzwań biznesowych i robi to z rożnych perspektyw. Challenger lubi wyzwania. Wkłada wysiłek w proces komunikacji z klientem. Nie oznacza to, że Challenger przekonuje klienta agresywnie. I tu nie chodzi o agresję, tylko chodzi o odwagę powiedzenia NIE w sytuacjach, kiedy Budowniczy Relacji już wymięka i boi się, że jak przegnie to straci klienta.