Rewolucja w sprzedaży

Internet wszech obecnie zdominował życie człowieka XXI wieku. Sieć umożliwia bezpośredni, łatwy i szybki dostęp do informacji. Dzięki temu, klient jest świadomy, a jednocześnie wymagający. Kupujący przestał być zależny od sprzedającego, ponieważ handlowiec nie jest głównym źródłem wiedzy. Nastąpiła rewolucja w sprzedaży. Jakie cechy charakteryzują dobrego sprzedawcę? Jak skutecznie sprzedawać? Co wyróżnia każdego z 5 typów handlowca?

 Pierwotna definicja procesu zakupu była przedstawiana jako przechodzenie potencjalnego klienta przez poszczególne etapy: AVERENESS – świadomości, INTEREST – zainteresowania, DESIRE – chęć posiadania i ACTION – działania, ale model AIDA niestety jest już nieaktualny. Natomiast jego odmiany są podstawą formowania lejków sprzedażowych w wielu firmach działających na rynku B2B i B2C.

Czynniki wpływające na wyniki sprzedawcy:

– odpowiednia ilość działań

– właściwy kierunek działań

– należyta jakość działań

Buyer’s Server przeprowadziło badania, z których wynika, że aż 73% potencjalnych konsumentów czy usługobiorców zaczyna proces kupowania od szukania informacji i opinii w sieci. Z kolei 53% zagląda po wiedzę bezpośrednio na stronę producenta, a 38% woli doradzić się innych sięgając po rekomendacje. Wraz ze wzrostem dostępu do informacji, rosną oczekiwania klienta. Zdecydowanie i równomiernie spada zaufanie i lojalność wobec handlowców.

Nowy model sprzedaży

Etapy:

  1. Odkrywanie

Nabywca określa potrzeby i precyzuje szanse biznesowe oraz zaczyna szukać sposobów wykorzystania ich. Zazwyczaj podejmuje interakcje z dostawcami. Dodatkowo samodzielnie poszukuje w Internecie.

  1. Ocena

Interesant przyglądający się bliżej opcjom odkrytym przez niego w trakcie badaniom rynku. Ponownie opiera się przede wszystkim na samodzielnych poszukiwaniach i interakcjach z poszczególnymi firmami. Ważne są również kontakty w handlowcami firm sprzedających.

  1. Nawiązywanie kontaktów

W celu uzyskania niezbędnej pomocy w przejściu do decyzji o zakupie, petent nawiązuje kontakt z dostawcami. Ewentualnie akceptuje ich oferty.

  1. Doświadczenie

W ramach projektu pilotażowego, klienci użytkują zakupie rozwiązanie, często z zamiarem weryfikacji tego pomysłu. Jednocześnie wyrabiają sobie własną opinię.

Sprzedawca powinien:

– być profesjonalny

– być kompetentny

– starać się sprostać konkretnym oczekiwaniom klienta

Handlowiec musi:

  1. Zebrać informacje o kliencie
  2. Dotrzeć do osoby decyzyjnej
  3. Umówić spotkanie
  4. Zebrać informacje o kliencie
  5. Zaprezentować ofertę na tle konkurencji
  6. Pokonać obiekcję
  7. Obronić cenę

Sprzedający nie może absolutnie nie zaniedbywać procesu rozwijającego lojalność kupującego. To szczególny sposób dbania o wizerunek firmy. Natomiast handlowiec powinien radzić sobie z tak zwanym petentem grającym na zwłokę. Tutaj przyda się upór w realizacji wyznaczonych celów.

5 typów handlowców:

Matthew Dixon i Brent Adamson przeprowadzili obszerne badania, dotyczące współczesnych handlowców. W 2011 roku poddali próbie 600 sprzedających B2B w 100 różnych branżach, wyodrębniając 5 typów handlowca.

  1. THE HARD WORKER
  • nawiązuje w dużej mierze do kontaktów handlowych
  • ma grafik wypełniony po brzegi
  • systematyczny i konsekwentny
  • osiąga słabe wyniki
  • skupia się na ilości, a nie samej sprzedaży
  1. THE PROBLEM SOLVER
  • identyfikuje problemy u klientów
  • wchodzi w strefę komfortu
  1. THE RELATIONSHIP BUILDER
  • empatyczny
  • lojalny
  • łatwo nawiązuje kontakty z klientami
  • nagminnie przekracza granicę zawodową
  • miesza biznes ze strefą prywatną
  • mało skuteczny
  1. KOWBOJ
  • indywidualista
  • ma własną taktykę pozyskiwania klienta
  • przekonany, że lepiej wie od samego kupującego, co ten potrzebuje
  1. CHALLANGER
  • idealny!!!
  • ekspert
  • posiada specjalistyczną wiedzę
  • posiada bogate doświadczenie
  • rozumie biznes klienta
  • wywiera presję na kupującym poprzez posiadaną wiedzę
  • stawia klientowi wyzwania
  • wskazuje jak efektywnie konkurować na rynku
  • nie boi się dzielić poglądami
  • asertywny
  • lubi wyzwania

O ostatni typ handlowca oparty jest model sprzedaży. Zgodnie z nim, sprzedający uczy, zaciekawia i stopniowo dociera do kupującego. Jednocześnie dostosowuje si ę do niego, by badać jego potrzeby. Na końcu docelowo przejmuje nad nim kontrolę.

Lider i jego atrybuty:

– edukacja klienta (poprzez budowanie świadomości)

– współpraca z klientem (w oparciu o synergię)

– umiejętność przedstawienia profitów (tzw. Ból klienta)

– bezpośrednia interakcja z handlowcem

– referencje

– wydarzenia (świat realny i wirtualny)

Najmniejsze oddziaływanie mają media społecznościowe, reklama i publikacje prasowe.

HANDLOWIEC JEST SUPORTEM KLIENTA!!!

Więcej o tym jak zostać idealnym sprzedawcą możesz dowiedzieć się na szkoleniach sprzedażowych.