Grupa docelowa

Dzięki szkoleniu dowiesz się :
jakie czynniki bierze pod uwagę Kupiec planując obecność (lub nie) poszczególnych kategorii produktowych
jaką rolę pełnią Twoje produkty w danym formacie sklepu i jakie strategie sieciowe powinny realizować
co wpływa na szerokość i głębokość asortymentu w sklepie i jaka jest w tym rola warunków handlowych, a jaka Category Managementu Dostawcy, czyli „dlaczego półki nie są z gumy”
jaką rolę pełnisz jako Dostawca w obrębie swojej kategorii („Gwiazda”, „Dojna krowa”, „Pies”, producent marki własnej lub pierwszej ceny) i dlaczego warto to wiedzieć, by przewidzieć styl negocjacyjny i oczekiwany poziom zysków sieci
jak polityka cenowa i promocyjna kształtuje wizerunek sieci oraz pozycjonowanie Twoich produktów i jak możesz na to wpływać
warunki net/net - dlaczego Kupcy do nich dążą – jakich konsekwencji powinien spodziewać się Dostawca
jak Kupiec oblicza marże Dostawcy i jaki wpływ na wynik roczny mają poszczególne warunki handlowe -czyli jakie serwisy „sprzedamy” zamiast wzrostu warunków handlowych.
jak sieci optymalizują koszty funkcjonowania, czyli przerzucanie na Dostawców kosztów finansowych, utrzymania stocku, dystrybucji, merchandisingu i jak to przeliczyć na warunki handlowe.

Raport DISC w cenie szkolenia

Raport DISC w cenie szkolenia

Szkolenie Prowadzi Trener

trener

Terminy Szkoleń

  • Poznań - 17.12.2018, 2 dni, 1490 zł.
  • Kraków - 27.12.2018, 2 dni, 1490 zł.

- potwierdzone

Zamawiam

Szkolenie: Negocjacje handlowe oczami kupca

Szkolenia negocjacje: Negocjacje handlowe oczami kupca

Moduł I:  Formaty sieci handlowych

  • marka sieci handlowej – jakie odmienne potrzeby konsumentów ma za zadanie spełniać?
  • jaki ma to wpływ na strategie sieci, pracę Kupca, cele negocjacyjne i poziom spodziewanych marż Dostawców.

Moduł II :Popatrzeć na sklep oczami Category Managera

  • proces decyzyjny zakupu (decydenci, kluczowe etapy, horyzont czasowy i procedury wejścia nowych sku do sieci )
  • założenia koncepcji i pozycjonowanie profilu asortymentu w ramach kategorii.
  • rola poszczególnych kategorii produktowych w sieci
  • zmieniające się zadania kategorii w zależności od formatu sklepów w sieci handlowej
  • czy moja linia produktów pasuje do każdego formatu sieci?
  • asortyment dostawcy a asortyment bezpośrednich konkurentów.

Moduł III  Jak dostawca może pomóc  Category Managerowi i swoim produktom

  • rola danych rynkowych, scanningowych, stoper- trends, drzewa decyzyjnego
  • czy kupiec zna i wspomaga naszą politykę marketingową?
  • jak o tym rozmawiać z Kupcem, jakie zadawać pytania, by dojść do oferty „szytej na miarę” strategii, którą realizuje sieć.
  • co i gdzie pasuje, a gdzie nie „wejdzie” za żadne pieniądze?
  • jak zaskoczyć swojego Partnera kierując tematykę negocjacji na badania nawyków shoppera w sklepie, rolę merchandisingu i Category Managementu jako współczesnych form rozwijania sprzedaży?
  • dowiesz się na czym to polega i jak to robić, by naprawdę przynosiło wymierne rezultaty w prowadzonych z siecią negocjacjach i pozycji Twoich produktów na półce

Moduł IV  Popatrzeć na sklep oczami negocjatora sieci

  • KPI Kupca
  • kategoryzacja i pozycjonowanie Dostawców
  • co sprawia że jesteś „Dojną Krową”, „Gwiazdą”, „Psem” lub „Znakiem zapytania” i jaki ma to wpływ na styl negocjowania i wielkość warunków handlowych
  • jak Kupiec przygotowuje się do negocjacji, jak przewiduje obrót i zysk z Kategorii i jak przewidzieć swoją rolę w realizacji celów Kupca.
  • dlaczego koszt Sprzedającego nie równa się zysk Kupującego – przegląd warunków współpracy i spojrzenie na nie oczami Kupca i Dostawcy
  • jak w dobie dążenia sieci do zarządzania współpracą „jak dyskontową” umiejętnie przechodzić z warunków normalnego kontraktu do warunków net/net i odwrotnie – by nie stracić pieniędzy i należnych z tytułu kontraktu usług – pułapki kupieckie
  • co się dzieje gdy kategoria produktów nie realizuje założonych marż sieci (Kupcowi nie zamyka się budżet

Moduł V  Różne podejście jako przyczyna impasu negocjacyjnego

  1. jak Dostawca ma przygotować się do negocjacji – jakie analizy, dane, informacje musisz zgromadzić oraz jak je zastosować w praktyce, aby argumentacja zaskoczyła Partnera i zmieniła standardowy przebieg „wyciskania” warunków?
  2.  marża front w rachunku Kupca – od czego zależy, dlaczego i jaki masz na to wpływ.
  3. polityka cenowa Twojej firmy a polityka cen dyskontowych realizowana przez Kupca.
  4.  skutki nie mieszania się w bitwę cenową sieci. Jak unikać niebezpieczeństwa wynikającego z obniżki cen sprzedaży naszych produktów , jak reagować na żądania refundacji utraconej marży (kontrargumenty Kupców).
  5. jak Kupiec planuje i wybiera produkty do akcji promocyjnych i specjalnych eventów? Jak pozycjonuje je cenowo, oblicza potencjalne zyski i straty? Jaki wpływ mają akcje promocyjne na ostateczny rachunek marży Kupca i jak wpływają one na zyskowność Dostawcy.
  6. fakty i Mity o promocjach w sieci, badanie efektywności i pułapki w interpretacji wyników. Rola danych odsprzedażowych.
  7. niebezpieczne „dodatkowe inwestycje pozakontraktowe” – jak je rozpoznawać i jak realizować, by nie były przyczyną eskalacji roszczeń kontraktowych w przyszłym roku?

 Moduł VI  Case study – całodniowa gra negocjacyjna

  • Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy – Dostawców i Kupców.
  • Każda z grup dostanie określone – pozornie rozbieżne cele negocjacyjne
  • Zadaniem Uczestników będzie znalezienie jak największej ilości punktów zbieżnych, wynegocjowanie kontraktu współpracy i zrealizowanie maksymalnej ilości celów strategiczno-marżowych zarówno sieci, jak i Dostawcy, by doprowadzić do porozumienia win- win.

Przebieg szkolenia w dniu drugim

Na środku sali stoi stół negocjacyjny, przy którym na oczach pozostałych uczestników dokonują się kolejne etapy negocjacji, czemu z całą pewnością towarzyszy stres negocjacyjny – prawie jak w naturalnych warunkach.Każdy kolejny etap negocjacyjny jest odgrywany przez nową parę uczestników Kupiec-Dostawca.

Po ok. 6 godzinnej grze case study nastąpi podsumowanie osiągniętych rezultatów:

  • Kupcy dowiedzą się jakie cele miał Dostawca, jakimi faktycznymi budżetami dysponował, na ile tok negocjacyjny i ich zachowanie wpływało na realizację celów. W szczególności jakie pytania nie zostały zadane, by osiągnąć jeszcze lepszą zbieżność i realizację celów.
  • Dostawcy dowiedzą się jakie cele miał Kupiec, jakimi danymi o kategorii dysponował i jakie miały one znaczenie w podejmowanych decyzjach.

Jaką rolę pełnił Dostawca w Kategorii na początku negocjacji i finalnie, jakie warianty współpracy brał Kupiec pod uwagę w trakcie negocjacji (rozszerzenie asortymentu, delisting, wprowadzenie nowych dostawców) – w zależności od rozwoju scenariuszy negocjacyjnych i jakich chwytów negocjacyjnych używał, by osiągnąć rezultat.