Najpierw perswaduj, potem negocjuj!

Po przeczytaniu dziesiątek książek z zakresu negocjacji, komunikacji i ogólnie pojmowanej psychologii, naszła mnie refleksja aby sięgnąć po książki historyczne. Za czasów chłopięcych historia była moją pięta achillesową. Ze wszystkimi nauczycielami historii, od podstawówki zaczynając, przez liceum, studia ekonomiczne, na anglistyce kończąc, zawsze miałem pod górkę. Na moje szczęście nastąpił przełom. Być może dlatego, że wziąłem sobie do serca powiedzenie Georga Wilhelma Friedricha Hegla:

„Z historii narodów możemy się nauczyć, że narody niczego nie nauczyły się z historii”

Zainteresowałem się historią gospodarczą i sięgnąłem do czasów neolitu, kiedy to człowiek przeszedł od myślistwa i zbieractwa do gospodarki produkcyjnej opartej na rolnictwie i hodowli. A taka gospodarka pozwoliła na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał. I tak powstał handel zamienny. Oczywiście na początku wymieniano artykuły pierwszej potrzeby, ale z czasem pojawiły się również artykuły bez których można się było obejść. Niestety człowiek od dawna jest próżny, stąd wymiana broni za wisiorki przestała być postrzegana jako naganna. W końcu w czasach pokoju międzyplemiennego broń i tak się tępiła a nowy wisior dodawał uroku.

Przyglądając się takiej wymianie z boku szybko można powiązać ją z negocjacjami. Etymologia słowa negocjacje – neg-otium – nie-bezczynność -  to nic innego jak stwierdzenie - stan zajętości. Tyle etymologia. Negocjacje to jednak coś więcej niż stan bycia zajętym. To zgodnie z zasadami negocjacji – gra na zasadzie coś za coś – ustępstwo za ustępstwo, zysk za zysk.

Wracając do neolitu, który był początkiem biznesu, przedsiębiorczości (negotium = business) i przemysłu przez maluteńkie „p”, wymiana handlowa między plemionami oparta na zasadzie - coś za coś, zaczęła być wspomagana pewną ludzką cechą jaką jest nasza naturalna skłonność do maksymalizowania własnych korzyści. W „Iliadzie” Homera znajdziemy przykład wymiany zbroi za dziewięć wołów. Jednym słowem wyposażenie w zbroję zaledwie 100 żołnierzy pochłonęłoby 900 sztuk bydła! Moje pytanie brzmi – a dlaczego nie 100 sztuk? Dlaczego transakcja została przeprowadzona 1 do 9? I mam już odpowiedź!

Być może ówczesny płatnerz (wiem, wiem, płatnerze to okres średniowiecza) potrafił
dobrze perswadować, chcąc zmaksymalizować swoje korzyści i doprowadzić do uległości swojego partnera, który przecież mógł obstawiać, że za jedną zbroję da tylko jedną sztukę bydła. Ale widocznie komuś zależało bardziej. A może padł argument perswazyjny – Ok, skoro nie chcesz mi dać 9 krów za jedną moją zbroję, to walcz z gołą klatą i giń jak mucha! Ten komunikat perswazyjny oparty o imperatyw, sugestię i implikację pozwolił (być może) sprowadzić do uległości osobę, która była w gorszej/pilniejszej sytuacji.

Oczywiście tego nie wiem na 100% ale wiem jedno. Siadając do negocjacji, zanim wejdę w grę na zasadzie coś za coś najpierw perswaduję. Być może nie będę musiał iść na ustępstwa, a osiągnę dokładnie to co zakładałem. Skoro perswazja to sztuka przekonywania drugiego człowieka do własnych racji, to dlaczego nie zacząć od przekonania partnera do swojego punktu widzenia?

W działaniach perswazyjnych wykorzystuje się różnorodne taktyki aby nakłonić odbiorcę do uległości. Można odwoływać się do jego zdrowego rozsądku, sumienia, wartości. Można wywrzeć na niego wpływ, obiecując mu korzyści w przyszłości, ale można też szybko dostać się do jego mózgu i korzystając z odkryć neurolingwistyki wymodelować w jego mózgu określone postawy.

Idąc dalej trudno nie dojść do wniosku, że negocjacje to rodzaj perswazji. Najczęściej sięgamy po negocjacje wtedy, kiedy widzimy, że nasz partner jest skłonny postąpić zgodnie z naszymi dyrektywami ale oczekuje jakiegoś ustępstwa z naszej strony na jego rzecz. Takim ustępstwem może być np. chęć otrzymania od nas wynagrodzenia lub innej dowolnej korzyści.

Pokuszę się o stwierdzenie, że negocjacje to najsłabsza perswazja ale tylko z punktu widzenia nakłaniającego. Skoro nakłaniający musi coś oferować w zamian to znaczy, że perswazyjnie radzi sobie słabo (musi dać coś od siebie w zamian za uzyskanie tego na czym mu zależy, a to znaczy, że ponosi jakiś koszt).

Druga strona medalu, czyli nakłaniany/atakowany perswazją postępuje zgodnie z zasadą negocjacji – a co ja z tego będę miał? I żąda czegoś w zamian za swoje ustępstwo!

Reasumując, zasadę Najpierw perswaduj, potem negocjuj! warto stosować w sytuacjach przeprowadzania tzw. ataku na innych, w celu maksymalizowania własnych korzyści i uzyskania ich uległości w stosunku do nas.

Co w sytuacji kiedy coś ci perswadują? Wtedy zawsze negocjuj! Warto w takich sytuacjach zadać takie pytanie – A co ja z tej mojej uległości w stosunku do ciebie mój nakłaniaczu będę miał?

Samoocena a zdolności komunikacji

Jestem zniesmaczony. Wręcz zażenowany. Zażenowany faktem takim, że my Polacy nie potrafimy ze sobą rozmawiać. A przecież dobra rozmowa z drugim człowiekiem jest drogą do sukcesu w relacjach oraz interesach z nim. To co mnie martwi najbardziej, to że nie umiemy bez doskakiwania sobie do gardeł rozmawiać. Nieskromnie powiem, że rzadko ponoszę klęskę w komunikacji z innym ludźmi, jak na tę ilość procesów komunikacyjnych, które odbywam tygodniowo z wieloma osobami, z którymi mam do czynienia. Oczywiście, spektakularne klęski się zdarzają. Ale po to jest porażka aby wyciągnąć z niej wnioski.

Czytam różne fora internetowe, z racji znajomości języka również angielskie. Tam też ludzie nie zawsze się zgadzają ze sobą. Mają odmienne zdania. Ale nie skaczą sobie do oczu, że o argumentum ad personam, czy ad hominem nie wspomnę. Po zadaniu pytania przez osobę poszukującą odpowiedzi padają dwa, trzy posty i problem jest rozwiązany. U nas pytający ma problem, z grą, filmem, garnkiem czy Bóg jeden wie z czym, dostaje rozwiązanie, potem drugie, trzecie, a potem pojawia się: wydaje mi się, ja wiem lepiej, jestem fajniejszy, mam większe doświadczenie to wiem co mówię, twoja stara, nie bo twoja stara, itp. Potem to już jest efekt domina. I zamiast prowadzić merytoryczną dyskusję w danym temacie idziemy na wojnę.

Na angielskich forach nie widziałem jeszcze takich antagonizmów jak między nami, Polakami. Co gorsza, u nas nic nie można powiedzieć, żeby nie narazić się na ostracyzm. Na forum o grze Gran Turismo 5 na PS3, zostałem zjechany przez użytkowników, że nie użyję gorszego słowa, za to że śmiem twierdzić, że ta gra nie jest symulatorem jazdy! Na forum o filmie wyraziłem swój zachwyt filmem Incepcja i dowiedziałem się, że muszę być idiotą, skoro film mi się podobał. Wypowiadam się w kwestiach rekrutacji, które są przecież formą negocjacji i dowiaduję się, że jestem najzwyczajniej w świecie naiwny, chociaż mam ponad 15 letnie doświadczenie w zatrudnianiu osób.

Przyglądając się takim antagonizmom z boku, co często jest trudne z racji brania udziału w dyskusji, zauważam, że pod względem prowadzenia rozmowy jesteśmy najzwyczajniej w świecie niegrzeczni. Naruszamy zasadę odnoszącą się do autonomiczności naszego rozmówcy. A przecież on ma prawo myśleć inaczej niż my! Naruszamy zasadę godnośćargumentum ad personam pojawia się bardzo  szybko w rozmowach z innymi. Naruszamy zasadę życzliwości względem rozmówcy. Pomniejszamy jego zasługi. A na dodatek uwielbiamy dawać rady, bez względu na to, czy ktoś tego potrzebuje, czy też nie. Oczywiście w świetle czyjegoś problemu, udzielenie rady jest na miejscu. Ale wchodzenie z butami swojego wątpliwego autorytetu już nie.

W moim głębokim przekonaniu, antagonizmy między nami rozmówcami biorą się z niskiej samooceny, chęci pokazania jaki to ja jestem móóóndry. Zobacz jaki mam autorytet! Jestem lepszy niż ty! A ty uznając mój rzekomy autorytet, podnosisz poczucie mojej wartości względem ciebie. A do tego wszystkiego  dochodzi jeszcze syndrom - uderz w stół a nożyce się odezwą! I dochodzi do absurdów w komunikacji. Kiedy poruszam aspekt biologiczny, zarzuca mi się seksizm. Nie wiem co ma seksizm do biologii jako nauki, która pokazuje mechanizmy fizjologiczne naczelnych. Nawiązuję do historii, zarzuca mi się hołdowanie ideom przeciw ludzkości. Co ciekawe, wyczuwa się w rozmowie z drugim człowiekiem, jego płytką znajomość tematu. Na nieszczęście dla komunikacji i jej efektu, wyczuwa się ten brak wiedzy zbyt późno, dochodząc do wniosku, że aby uniknąć zbędnych nieporozumień, które mogą rozmówców zaprowadzić na grząski grunt, trzeba pamiętać o starej biblijnej nauce: qui custodit os suum custodit animam suam qui autem inconsideratus est ad loquendum sentiet mala.

Wkurzająca pewność siebie.

Każdemu z nas zdarzyło się mieć do czynienia z osobą, której pewność siebie była denerwująca, żeby nie powiedzieć, że była wkurzająca. Z punktu widzenia naszej Inteligencji Emocjonalnej, pewność siebie będzie kombinacją odpowiednio wysokiej samoświadomości i samooceny. Przy niskiej samoocenie, nasza pewność siebie staje się niczym innym jak najzwyklejszym tupetem, który ma na celu zamaskować ową niską samoocenę. Pamiętajmy, że przy wysokiej samoocenie, (wysokiej częstotliwości akceptacji samych siebie) nic nikomu nie musimy udowodniać. Nie musimy stosować nadmiaru autoprezentacji, w celu wywołania poklasku u innych. Nie musimy stosować strategii – zobacz jaki jestem zajebisty!

Dlaczego zatem pewność siebie pewnych osób może być irytująca? Stoję na stanowisku, że głównym powodem irytacji jest to, że po takich osobach nie widać strachu. A przecież strach jest głównym mata-determinantem naszego życia, obok zysku, który pobudza nas zdecydowanie rzadziej do działania. No to zadajmy sobie pytanie, dlaczego te irytujące nas osoby, tak pewne siebie, nie prezentują strachu na swoich twarzach? Odpowiedź jaka przychodzi mi do głowy, a którą potwierdza sporo moich klientów, to fakt posiadania odpowiedniej wiedzy, która daje władzę nad strachem.

Strach pojawia się przeważnie wtedy kiedy brakuje nam pewności co do własnych kompetencji i kwalifikacji, i nie mam tu na myśli wiedzy twardej, zdobytej na uczelniach, ale wiedzy wynikającej z doświadczenia, powiązanej z emocjonalną elastycznością dotyczącą sytuacji w jakich się znajdujemy, ludzi, których spotykamy, problemów jakie napotykamy. Jeżeli nie wierzymy naszemu doświadczeniu, ani wiedzy jaką posiadamy, to na poziomie podświadomym strach będzie ściśle związany z brakiem pewności siebie, i świadomości dotyczącej niedoskonałości naszego własnego potencjału. A co ciekawe, możemy mieć całą ścianę wyłożoną dyplomami uczelni wyższych, a i tak będziemy żyli podszyci strachem, że sobie nie poradzimy, albo że, co gorsze, ktoś się kapnie, że to wszystko marketingowa ściema.

Parafrazując słowa Francisa Bacona, wiedza daje władzę nad strachem!

Próżność wyklucza skuteczność.

Próżność to ulubiony grzech diabła, idąc za słowami Johna Miltona, granego przez Ala Pacino w filmie Adwokat Diabła. Dlaczego? Ponieważ próżność wyklucza skuteczność. Tak. I diabeł ani święcona woda nie mają już z tym wiele wspólnego. Porzucając aspekty wiary, Boga itp., przyjrzyjmy się biznesowi i jego związkach z próżnością. Dzięki naszej próżności, producenci wszelkiego rodzaju odbijających powierzchni płaskich, takich jak szyby w witrynach sklepowych, lustra, a także ciuchy kosmetyki i gadżety mają pełne ręce roboty. Chcemy być piękni, podziwiani,
wyjątkowi. I to chore pragnienie bycia w centrum uwagi, imponowania innym pozbawia nas biznesowej skuteczności, ponieważ próżność to kierowanie się w życiu zasadą – co ludzie o mnie powiedzą? Oby jak najlepiej o mnie mówili!

Skuteczność, zwłaszcza w biznesie, pociąga za sobą konieczność podejmowania decyzji. Jakich? Rożnych. I tych przysparzających nam splendoru, ale również tych niepopularnych, które związane są z narażaniem się innym ludziom. Jeżeli jesteśmy próżni i tak dbamy o wizerunek własny to istną katorgą musi być dla nas wysłanie wezwania do zapłaty, zwolnienie pracownika, obniżenie premii, zerwanie negocjacji, itp. Z czego innego może wynikać ten strach przed ewentualnym odrzuceniem oraz narażeniem wizerunku własnego? Jeżeli przyjąć, że próżność to zabieganie o nieustanny poklask u innych, zwracanie ich uwagi na to, jak wyglądam, jaki jestem błyskotliwy, jak świetnie zrealizowałem ów projekt, co fajnego zrobiłem, co mądrego powiedziałem, to można przyjąć, że próżność to histeryczne wołanie o głaskanie naszego EGO. Wieczny aplauz napędza naszą motywację, inaczej nasza osobowość zwiędnie. A przecież biznes, sprzedaż, negocjacje wymagają skuteczności, która często wyklucza aplauz, a czasem budzi niechęć. Skuteczny menedżer nie może być niewolnikiem swojego EGO.

Jeżeli próżność prowadzi nas do bycia niewolnikiem opinii wyrażanej przez masy, to jak tu mówić o skuteczności biznesowej? Dlatego próżny menedżer nie może być skuteczny. Skuteczność w biznesie potwierdzana jest wynikiem, liczbą, zyskiem, zrealizowanym biznesplanem. Osiągnięty wynik może wywoływać aplauz i uznanie w oczach innych. Nie może jednak uśpić czujności i chęci dalszego rozwoju, tylko dlatego, że przez kilka sekund zostaliśmy nagrodzeni oklaskami.

Czy zarządzanie to wywieranie wpływu? (tak na marginesie)

TAK! Zarządzanie to wywieranie wpływu. Kie­rowanie innymi ma przede wszystkim służyć osiąganiu założonych rezultatów w wyniku działań podwładnych. Zadajmy sobie proste pytanie – czy podwładni lubią robić to, co im polecono? Hmm...? Nawet jeśli to robią to co do nich należy, częściej niż rzadziej robią to nie­chętnie, i dość często nieefektywnie. Kierowanie ludźmi to prawdzi­wa sztuka, która nie obejdzie się bez wywierania wpływu. Aby móc mówić o skutecznym zarządzaniu innymi, należy umieć doskonale zarządzać sobą. Efektywne zarządzanie ludźmi zapewnia maksymalizację efektów przy minimalizacji nakładów. Skuteczny menedżer musi być wzorem ,,szefa samego siebie''. Dopiero wtedy powinien zarządzać innymi ludźmi. Nikt nie zyska autorytetu wśród podwładnych tylko dlatego, że został mianowany kierownikiem. Sztuka zarządzania nie sprowadza się do wydawania rozkazów i grożenia palcem. Sztuka zarządzania to umiejętność planowania, delegowania, konsekwentnego rozliczania, motywowania, wspierania, nagradzania i karania. A wszystko to w oparciu o znajomość ludzi, ich motywacji, predyspozycji i kompetencji.

Bez znajomości ludzkiej natury nie ma mowy o sukcesie w zarządzaniu. Wiedza o ludziach oraz określone predyspozycje takie jak tzw. makiaweliczna inteligencja (Polecam książkę Dr Tomasza Witkowskiego pod tym tytułem) pozwalają osiągnąć założone cele przy pomocy innych. Badania na temat tego co sprawia, że ludzie odnoszą sukces, ujawniły że zależy on od czegoś więcej niż IQ. Ci którzy cieszą się w życiu większym szczęściem i bogactwem, posiadają wysoce rozwinięte umiejętności perswazji, wywierania wpływu, sprzedaży, negocjacji, motywacji, przywództwa, a także rozumieją ludzką naturę. Cytując Newsweeka - Szkoleniowa ciekawostka jest taka, że makiaweliczna inteligencja cechuje tych, którzy wolą walkę na słowa niż na pięści. Przede wszystkim wykształconą elitę. Ci, którzy osiągnęli wysoką pozycję zawodową, wydają pieniądze na coraz popularniejsze kursy zarządzania zasobami ludzkimi. I chociaż firmy szkoleniowe wolą mówić, że uczą rozwiązywania konfliktów w zespole, efektem takich kursów ma być przecież opanowanie sztuki takiego kierowania pracownikami, aby opłacało się to kierującemu. W odpowiedzi na "zarządzanie" zdesperowani pracownicy uczęszczają na kursy obrony prowadzone pod hasłem asertywności. Uczą się, jak radzić sobie w sytuacjach, w których czują się wykorzystywani, jak powiedzieć "nie".

O tym, jakim darem jest umiejętność zarządzania ludźmi świadczą słowa Johna D. Rockefellera. „Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek



inną pod słońcem.”

Dlatego skuteczni menedżerowie, tak jak skuteczni negocjatorzy i handlowcy są na wagę złota.

Odporność na stres i sukces w biznesie

Stres. W terminologii medycznej stres jest zaburzeniem równowagi spowodowanym czynnikiem fizycznym lub psychologicznym. Długotrwały brak owej równowagi (homeodynamiki) przekłada się na pogorszenia zdrowia psychicznego i fizycznego (np. depresji, załamania nerwowego czy choroby serca). Każdy z nas charakteryzuje się właściwą sobie tolerancją i podatnością na stres. Każdy z nas ma „do dyspozycji” inny zasób możliwości radzenia sobie ze stresem i jest on ściśle powiązany z naszą samooceną. Przy niskiej samoocenie, niewiele trzeba aby dany bodziec (stresor) znacząco pokierował naszym życiem. Sam bodziec może być dobry lub zły dla dwu różnych osób, lub dla tej samej osoby w różnych warunkach.

Czy w biznesie, który opiera się o ciągłe negocjacje oraz sprzedaż odporność na stres może być kluczowym czynnikiem, wpływającym na nasz sukces zawodowy, negocjacyjny, sprzedażowy? Zdecydowanie tak! Biznes to rywalizacja, w której jedni z nas się doskonale odnajdują, a inni nie. Skąd w biznesie pojawia się konieczność rywalizacji? Wynika to z samej definicji biznesu, który jest przedsięwzięciem handlowym lub produkcyjnym, którego celem jest dążenie do osiągania zysku. I nawet jeśli Ty uważasz, że nie zależy Ci na osiąganiu większego zysku i zadowalasz się tym co masz, to z dużym prawdopodobieństwem jesteś zależny(a) od osoby, która nie może albo nie chce zadowolić się swoimi zyskami. I ta osoba wywiera na Ciebie presję.

Brak odnajdywania się w środowisku biznesowym jest ściśle związany z naszą odpornością na stres. Przy niskiej odporności na stres, trudno jest stawiać czoła wyzwaniom. Spada też nasza zdolność do powiększania zasobów poznawczych, które przekładają się na naszą wiedzę i doświadczenie. Mizerna wiedza i mizerne doświadczenie osłabiają, a czasem uniemożliwiają rozwój naszej kariery. I koło się zamyka. A do tego staję się ono kołem błędnym. Coraz większy stres powoduje coraz większe zmęczenie mózgu, który staje coraz mniej wydajny, co przekłada się na coraz gorsze wyniki uzyskiwane w pracy.

Jeżeli chcesz osiągnąć sukces, w czymkolwiek, musisz radzić sobie ze stresem. W sposób konstruktywny, powodujący że Twój mózg powiększając swoje zasoby poznawcze coraz lepiej będzie sobie radził z bodźcami, które mogą generować stres. Sięganie po najprostszy (anty)depresant jakim jest organiczny rozpuszczalnik, czyli alkohol jest drogą donikąd, chyba że samozagłada jest Twoim celem życiowym. Jeżeli chcesz się rozwijać musisz wyjść poza swoją strefę komfortu psychicznego. Jeżeli ktoś inny decyduje o Twoim rozwoju, tym samym każe Ci opuścić Twój psychicznie komfortowy kokon i stawić czoła nowym wyzwaniom. Przy braku odpowiedniej odporności na stres Twoje szanse na sukces są mizerne!

Winners never quit and quitters never win! (*)

A chcę podzielić się przemyśleniami na temat ludzkiego lenistwa. Wszyscy bez wyjątku jesteśmy leniwy. I w zasadzie lenistwo nie jest cechą charakteru jako taką, ale jest naszą najnaturalniejszą potrzebą neurofizjologiczną. Za lenistwo winić należy nasz mózg, który najzwyczajniej w świecie nie lubi zbyt długo czaszkować. Chodzi o tzw. wysiłek poznawczy w związku z dysonansem poznawczym.

Przykład - Dostajesz ofertę dot. rzeczy na której ci zależy, ale widzisz, że cena jest bardzo wysoka. Ten nieprzyjemny stan napięcia związany z dysonansem poznawczym pojawia się w naszej głowie bardzo często, kiedy konfrontujemy nasze opinie z rzeczywistością. Spodziewaliśmy się przecież, że cena będzie niższa. Niestety cena jest taka jaka jest i znacznie przekracza nasze wyobrażenie o niej. I co robimy? Najczęściej rezygnujemy, racjonalizując w głowie podjętą decyzję odrzucenia. A jak mamy ofertę alternatywną, gorszą ale i tańszą to w zasadzie szybko odzyskujemy poziom szczęścia, dalej racjonalizując w głowie, że lepiej jest zapłacić mniej, a przecież i tak niewiele tracimy na jakości. Możemy sobie nawet wmawiać, że przecież strata będzie nieodczuwalna. I w ten sposób niwelujemy dysonans poznawczy.

I tu powrócę do moich gier. Po dwóch latach grania w gry wyścigowe i porównywania moich osiągnięć do osiągnięć innych graczy, bardzo często ulegałem dysonansowi poznawczemu. Kiedy patrzyłem na osiągi swoje i innych, czy tego chciałem czy nie, porównywałem wyniki. No i oczywiście nie zawsze miałem się czym chwalić. Wtedy w mojej głowie pojawiał się stres poznawczy. Wyniki wielu z nich były oszałamiające. Patrzyłem na te wyniki i nie wierzyłem, że są one w zasięgu moich możliwości. Tłumaczyłem sobie, że może jestem za stary (wewnętrzne atrybucja) albo że mam do bani kierownicę i pedały, które mnie spowalniają (zewnętrzna atrybucja). Któregoś dnia podjąłem decyzję, że muszę dać z siebie wszystko i finalnie odpowiedzieć sobie na pytanie, czy te ograniczenia są we mnie. Postanowiłem zmienić kierownicę. Było to najprostsze rozwiązanie związane z zewnętrzną atrybucją, dające poczucie kontroli nad swoją słabością. Po przesiadce na zdecydowanie lepszy gadżet, czasy jakie uzyskiwałem były jeszcze gorsze. Ale z biegiem czasu poprawiałem wyniki na torach, aż naszedł ten piękny dzień kiedy we dwóch wyścigach pokonałem mojego głównego rywala, niejakiego Ksawerego (pozdrawiam Cię serdecznie). Radość jaką odczuwałem była nie do opisania.

W chwili obecnej nie gram już w gry wyścigowe. Wybrałem tzw. symulator, który z grą nie ma nic wspólnego. Na symulatorze tym ścigają się nie tylko zwykli ludzie, ale również prawdziwi kierowcy wyścigowi tacy jak Travis Pastrana, Juan Pablo Montoya czy Dale Earnhardt  Jr. Rozochocony osiągniętymi wynikami w grach zasiadłem za starami Mazdy MX 5 i ruszyłem na podbój toru.  Jakież było moje zdziwienie kiedy zobaczyłem, że to co umiem niczego mi nie gwarantuje, a czasy jakie osiągam nie są nawet porażką! Na torze Lime Rock Park osiągałem czas przejazdu w granicach 1 minuty i 20 sekund. Rekord toru wynosi 0.58 minuty. To daje 22 sekundy różnicy! Stres jaki mnie dopadł prowadził do straszliwej depresji. Zniechęcenie było tak silne, że pomimo poniesionych kosztów związanych z subskrypcją, zakupem nowej kierownicy itp., nie byłem w stanie wytłumaczyć sobie jak oni to robią, że kręcą takie czasy na torze. W środku mojej głowy kłębiły się bardzo silne emocje, ponieważ byłem silnie rozczarowany swoimi (wydawałoby się) możliwościami a to co prezentowali inni kierowcy wprost mnie zabijało. Znów zacząłem sobie tłumaczyć, że może to wina tej lepszej kierownicy, która nie jest wcale taka dobra, a może ja jestem za stary na takie wyścigi. Mam już dość dojrzały mózg, który nie musi chcieć nadążyć za tym co dzieje się na torze. Wymówki,

wymówki, wymówki!

Znów się zawziąłem. Tak! Mam w sobie takiego małego stwora, który za każdym razem kiedy  moje JA chce się poddać, wmawiając sobie, że to wina zewnętrzna albo wewnętrzna, przemawia do mnie i mówi mi – Ku##a! Stary, weź się w garść i dawaj do przodu. Działaj, ucz się, trenuj!  I dzięki niemu dzisiaj w nocy udało mi się zająć w wyścigu w Lime Rock Park, jadąc Mazdą MX5 trzecie miejsce na podium. Jeszcze dwa tygodnie temu nie uwierzyłbym w to, że z czasu 1.20.XXX jestem w stanie zejść do 1.01.922. Czas przejazdu poprawiłem o 18 sekund! I niczego nie dokupowałem i niczego nie zmieniałem. Poprawienie czasu jest ściśle związane z moimi możliwościami a nie ze zmianą tzw hardware'u. Co ciekawe, wiem, że zejście poniżej jednej minuty jest w zasięgu moich możliwości. To kwestia czasu i treningu. Wysiłek, wysiłek i jeszcze raz wysiłek. Dlatego też Winners never quit, and quitters never win!

Nasze życie jest jak tor wyścigowy. Możesz się na nim ścigać, dając z siebie wszystko co najlepsze. Oczywiście nie zawsze wygrasz. Czasem ktoś będzie od ciebie lepszy. Możesz też się poddać i patrzeć jak ścigają się inni. A sam siedząc na widowni będziesz delektować się błogostanem wynikającym z tego, że stać cię na popcorn i colę.

(*) Wygrywający nigdy się nie poddają, a poddający się nigdy nie wygrywają.



Asertywność… o krok od agresji.

Żyjemy w czasach, gdzie siła przebicia i umiejętność walki o swoje są bardzo cenione zarówno u pracodawców jak i w codziennym życiu. Jesteśmy zmuszani do tak zwanego „radzenia sobie”. A jak sobie radzimy? Różnie.

Asertywność oznacza stanowczość i bezpośredniość w kontaktach międzyludzkich. Jeśli jesteś asertywny, to oznacza, że nie poddajesz się naciskowi otoczenia. Jeżeli jesteś przekonany o słuszności swojego celu – realizujesz go. Otwarcie wyrażasz swoje myśli, prawdziwe poglądy, niczego nie ukrywasz i masz wewnętrzną odwagę do mówienia o sobie bez fałszu i zakłamań. I wszystko byłoby proste gdyby nie samoocena, która często powoduje, że z osoby asertywnej stajesz się osobą agresywną. Ktoś zachowujący się asertywnie ma świadomość prawa do bycia sobą. Ale, ale, prawo do bycia sobą przyznajemy nie tylko sobie, ale i innym! Asertywność oznacza korzystanie z własnych praw bez naruszania praw innych osób.

Prawa asertywności:

1. Prawo domagania się tego, czego chcemy (ze świadomością, że partner/partnerka) ma prawo powiedzieć: nie).

2. Prawo do własnego zdania, uczuć i emocji i do odpowiedniego ich wyrażania.

3. Prawo do wypowiadania opinii, które  nie mają logicznej podstawy i których nie musimy uzasadniać (np. intuicyjne myśli i uwagi).

4. Prawo do podejmowania własnych decyzji i radzenia sobie z ich skutkami.

5. Prawo dokonywania wyboru w kwestii zaangażowania siew cudze problemy.

6. Prawo niewiedzy i niezrozumienia czegokolwiek.

7. Prawo do popełniania błędów.

8. Prawo do odnoszenia sukcesów.

9. Prawo do zmiany zdania.

10. Prawo do prywatności.

11. Prawo do samotności i niezależności.

12. Prawo do własnej przemiany i bycia asertywnym.

Szacunek do siebie oraz do innych, to sedno asertywności.




Gdy zabraknie szacunku do otoczenia trafiamy już na agresję. Agresja to zachowanie nie asertywne, gdzie spostrzegane sytuacje są jak pole walki, a celem jest wygrana własna i pokonanie innych.

Obok agresji, kolejnym nie asertywnym sposobem zachowania jest uległość i bierność. Zachowania takie wynikają z braku pewności siebie i z braku przekonania do prawa bycia sobą. Osoby uległe pod podporządkowują się innym, są niezdecydowane, rezygnują z przedstawiania swoich sądów i myśli. Taka pasywność powoduje nagromadzenie złości i wewnętrzne urazy.

Ja jestem OK, Ty jesteś OK. – pozycja zdrowia psychicznego, postawa realistyczna pozwalająca rozwiązać konstruktywnie problemy życiowe, wiąże się z pozytywnymi oczekiwaniami wobec innych, respektem dla ich potrzeb i autonomii;

Ja jestem OK, Ty nie jesteś OK. – postawa "ofiar życiowych", pozycja ta występuje często u przestępców;

Ja nie jestem OK, Ty jesteś OK. – pozycja typowa dla osób z poczuciem niższości, prowadzi do zachowań introwertywnych, wycofania społecznego;

Ja nie jestem OK, Ty nie jesteś OK. – postawa charakterystyczna dla osób manifestujących zachowania schizoidalne, pozbawionych radości życia.




AUTOPREZENTACJA

Pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie jest zapisywane w umyśle i stosowane jako kryterium porównania dla wszystkich późniejszych kontaktów z daną osobą. Większość z nas jest nieświadoma, jak wiele mówi nasze ciało i jak często zaprzecza naszym słowom.

Według badań A. Mehrabiana nowo poznawanego człowieka postrzegamy w następującym porządku :

-       rasa

-       płeć

-       wiek

-       wzrost

-       wyraz twarzy, oczy i włosy

-       ubranie

-       ruchy i postawa

Atrakcyjność

W środowiskach akademickich profesorowie, którzy według studentów dobrze się prezentują, uważani są jednocześnie za lepszych pedagogów niż profesorowie wyglądający nieatrakcyjnie.

Zazwyczaj studenci również chętniej uczęszczają na prowadzone przez nich zajęcia, a ci którzy nie zdają egzaminu u nieatrakcyjnego profesora rzadziej obwiniają go za własne niepowodzenie! (Romano, Borideri, 1989)

 

Czy wiesz, że decyzje dotyczące małżeństwa i randek w większości są uzależnione od atrakcyjności?

Wiele badań dowodzi, że mężczyźni często odrzucają kobiety, których uroda, w ich odczuciu, posiada pewne mankamenty. Natomiast kobiety biorąc pod uwagę małżeństwo lub randkę, przywiązują dużo mniejszą wagę do atrakcyjnego wyglądu spotkanego mężczyzny. (R.E.Barber)

 


Czy wiesz, że badanie przeprowadzone na różnych uniwersytetach dowiodły, że studentki postrzegane przez profesorów jako atrakcyjne, otrzymują dużo lepsze oceny niż inni studenci lub inne nieatrakcyjne w porównaniu z nimi studentki?

(J.E. Singer)

Kiedy ludzie się nie znają, osoby uznawane za nieatrakcyjne fizycznie nie są zazwyczaj pożądanymi partnerami w jakichkolwiek kontaktach!

(D. Byrne, O. London, K. Reeves)

Na grupie nieznających się pięćdziesięciu ośmiu kobiet i mężczyzn przeprowadzono bardzo ciekawe badania. Otóż po pierwszej randce, 89 procent badanych, którzy zdecydowali się na powtórne spotkanie, podjęło tą decyzję tylko i wyłącznie ze względu na atrakcyjność fizyczną ich partnerów

(Brislin i Lewis)

Atrakcyjne kobiety są dużo bardziej przekonywające niż kobiety uznane za nieatrakcyjne.

 (Mills i Aronson)

Inne badania dowodzą, że młodzi mężczyźni cierpiący na otyłość są ogólnie uważani za gnuśnych i leniwych. Natomiast zarówno otyłe kobiety i otyli mężczyźni, posiadają zdaniem innych osób, pewne cechy charakteru, utrudniające im w sposób znaczący kontakty nie tylko społeczne, ale i zawodowe.

 (Worsley, 1981)

Ludzie ładni mają większe szansę uzyskania pomocy, dostania pracy. Są lubiani i postrzegani jako mądrzy oraz bogaci (Chaiken, Dion, Rich)

Efekt Galatei, efekt aureoli - w psychologii zniekształcenie poznawcze polegające na korzystnym ocenianiu osoby wywierającej pozytywne wrażenie (np. wyglądającej atrakcyjnie, zamożnie, itp.)


Włosy są kolejnym ważnym elementem, który wpływa na to jak inni nas odbierają. Kobiety o krótkich lecz modnie ułożonych włosach, są zazwyczaj postrzegane jako bardziej kompetentne. Starsze kobiety mające długie włosy wyglądają zwykle jakby starały się za wszelką cenę wyglądać młodziej.

Łysiejący mężczyźni próbujący wszelkimi sposobami zakryć swoją łysinę wyglądają jakby desperacko chcieli uratować swoją samoocenę. Długowłosi mężczyźni zazwyczaj nie przejmują się tym, co myślą o nich inni. Natomiast panowie o krótko obciętych, stylowo ułożonych włosach sprawiają wrażenie profesjonalistów w swojej dziedzinie.

Dotyk - jedni go uwielbiają, drudzy nie znoszą!

Aby dobrze ułożyć swoje stosunki z drugim człowiekiem, warto dowiedzieć się, jak reaguje on na dotyk Francuzi są jednym z narodów, obok Włochów i Hiszpanów, gdzie ludzie dotykają się najczęściej.

W krajach kultury łacińskiej prawdopodobieństwo otrzymania monety od przechodnia jest dwa razy wyższe, gdy proszący ujmie go za ramię: 53 procent w porównaniu z 23 procentami

W szkole, jeśli profesor gestem zachęca uczniów do odpowiedzi, liczba ochotników zwiększa się trzykrotnie.

„Handshake" jest za to mniej rozpowszechniony wśród Brytyjczyków i Niemców, niezbyt łasych na bodźce dotykowe.

W 2004 roku omal nie doszło do zatargu dyplomatycznego podczas wizyty we Francji Elżbiety II. Monarchini, która przyjechała na uroczystości stulecia układu o przyjaźni między Anglią i Francją, była obruszona, gdy Jacques Chirac dotknął jej ramienia wskazując drogę.

Dawniej uścisk ręki informował, że nasz partner nie nosi broni i przychodzi w przyjaznych zamiarach. W średniowieczu w Anglii ten gest nie był powitaniem, lecz potwierdzał zawarcie umowy. We Francji rękę podają sobie zarówno mężczyźni, jak i kobiety. W Anglii ten rytuał zarezerwowany jest tylko dla mężczyzn.


Tajemnica dotyku

W Afryce uścisk dłoni, zwykle delikatny, może trwać kilka minut. Niektórzy Indianie z Ameryki Południowej zbyt silny uścisk dłoni mogą uznać za akt agresji. Wietnamczycy wystrzegają się wszelkich kontaktów, obawiają się nawet potrącić kogoś w ramię, bo według nich podczas dotyku dusza może opuścić ciało.

Pozytywna autoprezentacja

Pewność siebie, czyli eksponowanie swoich mocnych stron osobowości jest podstawowym warunkiem korzystnej prezentacji swojej osoby jako partnera dla innych ludzi. Sama sylwetka i uroda z pewnością pomagają w tym, ale nie wystarczają. Ważne jest

-       pozytywne nastawienie do ludzi

-       otwartość

-       życzliwość i chęć bycia z nimi

-       panowanie nad emocjami

-       entuzjazm

-       kreatywność

-       wiedza i doświadczenie

Czyli najogólniej mówiąc INTELIGENCJA EMOCJONALNA

Inteligencja emocjonalna

Zdolność rozpoznawania uczuć własnych i uczuć innych osób, zdolności motywowania się i kierowania emocjami, zarówno własnymi, jak i osób znaczących. Jest to zdolność do panowania nad emocjami i ich wykorzystywanie do osiągania celów. Są to zdolności odmienne od inteligencji poznawczej, czyli umiejętności czysto intelektualnych.

 

Na inteligencję emocjonalną składają się podstawowe kompetencje emocjonalne i społeczne:

Kreacja wizerunku

Atrakcyjny wygląd to jednak nie tylko dar natury. Można go „nabyć". Chodzi oczywiście o nabycie umiejętności bycia pięknym - robienia dobrego wrażenia, takiej ekspozycji własnej osoby, aby budziła sympatię i zaufanie. Dzięki tej wiedzy „ładnemu we wszystkim ładnie - nawet i w brzydocie".

Przede wszystkim chodzi o stworzenie spójności wyglądu zachowaniem

Schludny wygląd:

Bo kiedy widzimy łupież na marynarce rozmówcy to możemy mieć wątpliwości co do czystości jego skarpetek i intencji. Wyglądać schludnie, to znaczy wyglądać porządnie, a więc odpowiednio do sytuacji.


Strój

W kontaktach międzyludzkich strój jest łączony z pozycją społeczną. Profesor Robert Cialdini wielokrotnie wskazywał na rolę uniformu w kształtowaniu autorytetu. Podawał przykład eksperymentu, podczas którego aranżowano sytuację jawnego łamania przepisów:

31-letni mężczyzna przechodził przez ulicę na czerwonych światłach. Okazało się, że trzy i pół raza więcej przechodniów poszło w jego ślady, kiedy był on ubrany w garnitur i krawat w porównaniu z sytuacją, w której miał na sobie spodnie i flanelową koszulę.

Leonard Bickman przeprowadził eksperyment polegający na tym, że młody mężczyzna zwracał się do przechodniów o wrzucenie do kosza papierowej torby, leżącej na ziemi. W połowie przypadków miał on na sobie mundur , a zwracając się do drugiej połowy zakładał normalne ubranie. 92% przechodniów spełniał prośbę, gdy pochodziła ona od mundurowego.

Styl ubioru i kolory

Wszystko co jest widziane, automatycznie podlega ocenie. Niewątpliwie o sympatii lub antypatii, zaufaniu lub jego braku, wewnętrznym spokoju i poczuciu bezpieczeństwa lub niepokoju w znacznej mierze decyduje kolor.

 ubiorach mają skłonność do nałogów i skoków nastrojów, często są niezdyscyplinowanymi marzycielami. Lekarze wskazują na terapeutyczny charakter koloru niebieskiego - obniża ciśnienie krwi i uśmierza ból.

Szary - symbolizuje profesjonalizm. Bardzo dobry dla polityka. Szyjący garnitury dla ważnych osobistości, słynny krakowski mistrz krawiecki Jerzy Turbasa, autor książki ABC męskiej elegancji twierdzi, że „Prawdziwe orły są szare". Trzeba jednak pamiętać, że kolor ten może podkreślać wiek i zmęczenie.

Zielony - Podobnie jak niebieski działa uzdrawiająco, stabilizuje i wzmacnia. Kojarzy się z odpoczynkiem, rozrywką, rekreacją i sportem, a także z wojskiem. Według psychologów sugeruje wegetatywną naturalność, kreatywność, pragmatyzm, rozsądek w działaniu, zrozumiałość i ugodowość. Być może dlatego, że uspokaja, lubią go cholerycy. Zieleń zawsze uważana była za kolor optymistyczny i chyba coś w tym jest, skoro przemalowanie ulubionego przez desperatów mostu w Londynie z czarnego na zielony, spowodowało spadek liczby samobójczych skoków o 30%.

Brązowy - Kolor ubogi i kojarzony ze zubożeniem. Ubrania w tym kolorze są najtrudniejsze do noszenia. Nie skłaniają do optymizmu i dobrego samopoczucia. Styliści wnętrz stwierdzili, że w samolotach mających brązowe i żółto-brązowe kabiny, pasażerowie częściej cierpieli na nudności i bóle głowy.

Czerwony - To kolor najmocniejszy o najdłuższy spektrum barw widzialnych, ma największy wpływ na siatkówkę ludzkiego oka. Kojarzony z wolą, wiarą, odwagą, ambicją, przedsiębiorczością i dominacją. Symbolizuje energię, pewność siebie, entuzjazm. Rozwesela. Znakomity w dodatkach. Psycholodzy twierdzą, że czerwień lubią sangwinicy, a purpurę flegmatycy.

Powyższy materiał jest fragmentem skryptu Tomasza Piotra Sidewicza i jest uzywany jako materiał szkoleniowy podczas szkoleń z komunikcji i perswazji, które prowadzi Tomasz Piotr Sideiwcz.