Grupa docelowa
  • Handlowcy, kadra zarzadzająca sprzedażą

Szkolenie
Prowadzi Trener

Katarzyna Siepka

więcej


Cena

790  pln netto


Zamawiam

Przejdź do formularza

Alchemia sprzedaży

Szkolenie: Obiekcje i zastrzeżenia w pracy z Trudnym Klientem

Moduł 1: Runda otwarcia – ok. 0,5h

  •      Rozgrzewka umysłu
  •      Zdefiniowanie „trudnych sytuacji” w procesie sprzedaży

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia przygotowujące i wprowadzające do pracy warsztatowej. Dyskusja moderowana, kontrakt szkoleniowy.


Moduł 2: Kształtowanie umiejętności radzenia sobie w „trudnych sytuacjach” – ok. 2h

  •      Strategie postępowania w „trudnych sytuacjach”
  •      Obiekcje i zarzuty w sprzedaży
  •      Rodzaje zarzutów
  •      Schemat postępowania  - 8 kroków
  •      Obiekcje i zastrzeżenia cenowe
  •      Wczesne wyzwania cenowe
  •      Rozwiązywanie problemów, ustępstwa, sposoby postępowania
  •      Algorytmy działania
  •      Odmowa
  •      Dziękuję mam już stałego dostawcę
  •      Dziękujemy, nie jesteśmy zainteresowani

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z ich branży z użyciem precyzyjnych sformułowań językowych. Tworzenie „recept” – skryptów do rozmów w trudnych sytuacjach.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie psycho-narzędzi do łagodzenia zarzutów klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych klientów, wypracowanych na bazie mikro-scenek warsztatowych niezbędnych do pracy z telefonem.

 


Moduł 3: Strategie działania w sytuacji zastrzeżeń. Trudny klient. – ok. 2h

  •      Techniki radzenia sobie w sytuacjach zastrzeżeń wypowiedzianych i niewypowiedzianych.
  •      Zasady wykorzystania empatii w sytuacjach trudnych.
  •      Rozładowanie emocji i sposoby łagodzenia zastrzeżeń.
  •      Sprzedawanie ceny i sposoby argumentacji przy zastrzeżeniach cenowych.
  •      Ćwiczenia i wskazówki praktyczne.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie i przećwiczenie technik radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów. Zbudowanie z grupą konkretnych rozwiązań problemów z Państwa branży z użyciem precyzyjnych sfomułowań językowych. Tworzenie „recept” - skryptów do rozmowy.

Interaktywne uzupełnienie wiedzy na bazie wybranych przypadków z obszaru analizy transakcyjnej oraz przekazanie praktycznych sposobów łagodzenia emocji np. przy reklamacjach klientów.

Wprowadzenie i przećwiczenie psychotechnik „sprzedaży wysokiej – korzystnej ceny” oraz zdefiniowanie metod argumentacji słownej przy zastrzeżeniach cenowych.

Ćwiczenia z przykładami z grupy.


Moduł 4: Techniki wprowadzania w dobry nastrój klienta. Przykłady
i ćwiczenia.

  •      Technika kaznodziei.

Moduł 5: Techniki sprawiania poczucia bezpieczeństwa. Przykłady i ćwiczenia.

  •      Technika zależności.
  •      Technika kozła ofiarnego.

Moduł 6: Techniki wywierania presji na kliencie. Przykłady i ćwiczenia.

  •      Technika autorytetu.
  •      Technika wzajemności.
  •      Technika dobry – zły.

Moduł 7: Techniki i metody finalizujące sprzedaż i pokonujące opory klientów.

  •      Technika, „Co by było gdyby?”
  •      Technika uczciwości.
  •      Techniki wartości inwestycji.
  •      Technika rozpoznawania obiekcji i złych doświadczeń.
  •      Technika przeniesienia kompetencji.

Sposoby prowadzenia modułów – łącznie ok. 2h

Prowadzenie ćwiczeń, symulacji i gier negocjacyjnych w grupach,  w parach i indywidualnie. Przedstawienie szkieletów poszczególnych socjotechnik oraz sposobów i kryteriów ich wykorzystania. Wskazanieinteligentnych reakcji obronnych.

Wypracowanie właściwej postawy emocjonalnej w odniesieniu do wykorzystywania socjotechnik.


Moduł 8. Emocje w sprzedaży – trudny klient – stany emocjonalne. Wstęp do analizy transakcyjnej – ok. 1h

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie w formie interaktywnej prezentacji, zagadnień związanych z budową i analizą stanów emocjonalnych człowieka. Wstęp do analizy transakcyjnej, czyli przedstawienie stereotypów zachowania klienta na bazie ćwiczeń z uczestnikami.


  • Moduł. 5. Podsumowanie szkolenia – ok. 0,5h
  •      Pomost w przyszłość – deklaracje zmiany. Wybór narzędzi
  •      Zadanie wdrożeniowe
  •      Sesja pytań i odpowiedzi